15 astuces commerciales des meilleurs vendeurs pour booster vos ventes

Non, cet article ne va pas vous expliquer comment vos deals vont se closer tout seuls, ni comment vous n’aurez bientôt plus besoin de commerciaux grâce au digital. Parce que ce n’est toujours pas à l’ordre du jour. Nous nous sommes focalisés sur les best practices rencontrées au travers d’échanges et de success stories avec des PME dynamiques et startups qui ont inventé ou adapté des techniques commerciales, des outils ou des organisations pour booster les ventes.

Et bonne nouvelle, les 14 astuces de nos “meilleurs vendeurs” sont activables dans n’importe quelle PME pourvu qu’elle ait des commerciaux. L’objet, vous l’avez compris : vendre plus, fidéliser les clients et optimiser le temps passé par les commerciaux.

Le tout est trié des conseils facilement applicables (ni besoin d’aide extérieure, ni besoin d’argent) jusqu’aux plus complexes des conseils.

Convertir plus : générer des opportunités, améliorer la vélocité et les taux de conversion de nouveaux clients !

#01 – [Facile] – Bloquer 2/3 sessions de prospection par semaine

La prospection est le quotidien de tout commercial d’une startup ou jeune PME. Elle l’est en revanche un peu moins, lorsqu’il s’agit de business bien installé et vivant sur sa base client.

La raison ? Certaines équipes commerciales atteignent leurs objectifs grâce à l’expérience de la société et sa position sur le marché. Pourtant, cette opulence est une tare absolue ! Un objectif pour lequel un commercial est serein n’a pas d’intérêt.

La prospection, ne doit donc pas être facultative. Les sessions obligatoires dans son agenda partagées avec l’équipe créent autour du travail parfois ingrat de prospection, une saine émulation. Laquelle peut être enrichie au travers de “commandos de prospection” avec une prime au plus grand nombre de rendez-vous par exemple.

La norme (bien qu’ajustable selon le contexte) est entre 2 et 3 demi-journées dédiées à la prospection par semaine afin de prendre des rendez-vous sur le temps restant. Charge aux commerciaux de s’assurer d’avoir suffisamment de lignes de contacts ou de fichiers de prospection pour rendre ces demi-journées productives.

Les challenges et primes autour de la prospection, auront aussi un impact à noter pour favoris.

#02 – [Moyen] Automatisez les actions de prospection pour gagner plus en travaillant moins ?

Vous connaissez les boites mail robotisées ? Certainement, et vous devez avoir un paquet de ces mails marketing polluant votre boite mail !

Mais saviez-vous qu’il est possible de réaliser cela en tant que commercial depuis sa propre boite mail pour éviter de perdre du temps dans le traitement des relances de prospection ?

Le marché de la prospection a évolué sensiblement avec de nombreux outils. Datananas en France, mais aussi Woodpecker, Outreach.io ou encore Mailshake en sont les figures de prou.

Dans le même registre, le ringless Voicemail (message vocal automatique) ou bien le SMS automatique débarquent pour adresser des prospects en masse. Les solutions comme Octopush (SMS), DropCowboy et Slybroadcast seront vos alliés.

#03 – [Facile] Travaillez les réflexes : des commerciaux incollables sur votre Unique Selling Proposition et les réponses aux objections de vos prospects

Le Ba-b.a. pour un commercial expérimenté, cependant, ce basique n’est pas toujours maîtrisé… Et pourtant, il est inimaginable de ne pas maîtriser l’argumentaire. A revoir fréquemment, chaque trimestre/semestre sous forme de workshop avec mise en situation pour simuler un appel ou rendez-vous.

En revanche, peu de managers commerciaux travaillent suffisamment les objections commerciales. Il s’agit en pratique de toutes les possibilités de refus que peut formuler un prospect contacté à froid. Cela va du “je n’ai pas le temps” ou “on est déjà accompagné” pour les plus basiques. Une thématique qui peut aussi être travaillée tout au long des échanges, jusqu’à la proposition commerciale pour avoir à coup sûr une réponse efficace pour réduire le nombre de deals perdus.

On parle bien d’optimisation ici. Le type d’optimisation malheureusement complexe à suivre, car aucun reporting ne vous permettra de comprendre quelle réponse à une objection a pu faire la différence. Mais il s’agit néanmoins d’un levier simple et très efficace.

#04 – [Complexe] Faites venir à vous vous futurs clients avec l’Inbound Sales et Inbound Marketing

Signer sans besoin de prospecter… C’est le pied ! En effet, et le sujet a un nom. Il s’agit d’Inbound Sales ou Inbound Marketing. À savoir faire venir à soi ses prospects/clients, au travers du référencement web, des réseaux sociaux ou en favorisant le nombre de mails activables dans vos bases marketing pour les réadresser par mail.

Le maître mot ici est le contenu, lequel vise à attirer l’audience via les moteurs de recherche et les réseaux sociaux. Arrive ensuite l’activation, ou comment récolter les coordonnées d’un prospect intéressé sur votre site : les appels à l’action sont les leviers idéaux (ebook à télécharger, formulaires de contact, chat sur votre site, démo en ligne, etc.).

Cette démarche nécessite néanmoins du temps et de l’argent pour produire des contenus, animer vos comptes sociaux. Un investissement pertinent si l’audience potentielle est au rendez-vous. Quelle est votre audience cible sur le web ? Si celle-ci peut dépasser les 50.000 Visiteurs uniques par mois, le jeu en vaut la chandelle.

En moyenne, 1.000 nouveaux visiteurs de votre site, c’est 10 leads, 5 leads qualifiés et 2 rendez-vous. A vous d’adapter ce modèle mathématique.

Pour en savoir plus, je vous invite à consulter la bible du sujet montée par l’agence 1min30.

#05 – [Facile] Valorisez la Social Proof ! Pour convertir à chaque étape et augmenter vos ventes

Pour faire écho à l’inbound Marketing, les visiteurs de votre site vous contacteront ou non s’ils considèrent que vous avez suffisamment d’expertise ou d’expérience pour les accompagner.

La Social Proof est l’avis ou la recommandation d’un client/utilisateur légitime de vos solutions pour valider le discours commercial. Il s’agit d’un levier psychologique reconnu, qui lorsque l’on est incertain, tend à orienter la décision d’une personne sur une solution déjà sélectionnée par une connaissance ou une personne de confiance.

Ainsi le cas client, le témoignage, même s’il est restreint à une vignette et une citation, permettront à vos futurs clients de se voir rassurés et éventuellement de contacter cet ambassadeur présenté sur vos documentations.

Pour aller plus loin, les leviers comme le marketing d’influence, l’apport d’affaires, mais aussi les événements en collaboration avec des experts et bien sûr la mise en avant de notes et commentaires d’utilisateurs. Je vous conseille par ailleurs l’excellent article de Convertize sur le sujet.

#06 – [Facile] Facilitez le paiement de vos clients ou proposez de l’abonnement

Tous vos prospects n’ont pas systématiquement le budget pour s’offrir votre solution. De plus, le sujet est dans l’air du temps.. On vend à l’usage depuis la voiture, jusqu’au téléphone ou au logiciel. Pourquoi pas une machine de production louée avec une forfait mensuel ou un service global intégrant matériel, conseil et support/maintenance ?

Par voie de conséquence en l’absence de solutions de financement, vous perdez des clients potentiels que vous connaissez (le fameux “on n’a pas le budget suffisant”) ou non si ceux-ci estiment ne pas pouvoir travailler avec vous avant même de vous solliciter. En revanche, le client potentiel, lui, a bien compris l’intérêt de la solution.

Un modèle de vente sous forme de loyer ou en leasing peut transformer votre taux de conversion. En réfléchissant à des procédés originaux et sous-exploités par le marché, vous serez en mesure de toucher et de gagner une nouvelle clientèle. Par exemple, proposer des solutions de paiements échelonnés ou via un abonnement vous permet de cibler des clients préférant lisser leurs dépenses dans le temps ou en manque ponctuel de trésorerie.

Pour en savoir plus sur le sujet, je vous invite simplement à nous contacter ou à télécharger notre guide du Vendor Program.

#07 – [Moyen] Améliorez la vélocité de votre cycle de vente

Il est essentiel d’être en veille constante de moyens permettant de raccourcir votre cycle de vente. Il peut s’agir notamment de réaliser des points plus fréquents avec vos commerciaux, d’intégrer une cellule d’onboarding ou encore d’automatiser les mails récurrents à destination de vos prospects qualifiés.

Améliorer le chiffre d’affaires par client : cross-selling, up-selling, rétention…

#08 – [Complexe] Créez une organisation pour réduire le Churn

Entretenir des contacts réguliers et privilégiés avec vos clients actuels est déterminant dans votre stratégie commerciale. Toutefois, le commercial n’est pas toujours le meilleur élément pour maximiser le taux de rétention des clients.

En l’occurrence, deux modèles existent et qu’il faudra adapter selon votre contexte.

1- Un commercial unique… Pas simple d’être au four et au moulin pour lui. D’autant qu’en cas de pic d’activité, il délaissera certainement les clients existants pour des signatures et inversement selon le modèle de rémunération variable.

2- Une équipe dédiée aux clients. Une solution bien connue pour servir soit un objectif de satisfaction, soit un objectif de chiffre d’affaires par compte… Et c’est justement là la différence entre un Customer Succes Manager (objectivé à la satisfaction client) et un Commercial éleveur (objectivé selon le chiffre d’affaires réalisé par le compte). Il n’y a pas de meilleure option, c’est à vous de choisir le meilleur équilibre.

#09 – [Facile] Faites des promotions / tests gratuits

Souvent oubliée des PME, une stratégie promotionnelle judicieuse peut faire la différence et motiver les clients réguliers à acheter davantage et plus souvent vos biens et services. Elle fait aussi office de piqûre de rappel en parlant de vous aux clients qui vous auraient oublié.

De plus, c’est aussi une bonne façon d’aider ses commerciaux en fin d’année ou lors des pics d’activité pour accélérer le closing  d’une opportunité, en créant un sentiment de rareté dans une offre temporaire.

À utiliser à retenue toutefois, des études marketing ont montré l’effet néfaste de promotions récurrentes chez des e-commerçants notamment.

#10 – [Complexe] Reposez-vous sur un CRM

Apparu aux débuts de l’informatique, le CRM a presque toujours existé. Mais encore de nombreuses sociétés fonctionnent sous…Excel !

On ne finira pas de rappeler les impacts dans l’organisation, l’anticipation, l’efficacité commerciale ou bien simplement la connaissance client. Un CRM, c’est la Bible du commercial. Et si vous n’en avez pas, c’est peut être l’occasion de vous équiper de solutions simples, ergonomiques et peu chères qui sont désormais très matures.

Pipedrive, Sellsy pour les plus abordables et bien d’autres sont notamment devenues des solutions extrêmement simples et puissantes : faciles à déployer et connectables à de nombreux outils à l’instar du géant du marché, Salesforce.

Rappelez-vous aussi que vos commerciaux n’ont pas tous une mémoire d’éléphant. Un CRM bien intégré et connecté à la boite mail d’un commercial sera une aide importante pour faciliter les rappels, la prise de rendez-vous, automatiser des mails de relance ou bien stocker les informations de contacts. Les fonctionnalités sont nombreuses. À vous d’affiner le cahier des charges selon vos besoins.

Fidélisez vos clients pour booster vos ventes dans la durée

#11 – [Moyen] Créez une méthodologie de suivi de vos clients VIP

Concentrez l’essentiel de vos efforts au bon endroit, à savoir sur vos gros clients. Entretenir une relation de proximité avec vos clients A est nécessaire, car ils vont se faire irrémédiablement attaquer par vos concurrents. À vous de faire la différence auprès d’eux afin de les garder : suivi par vos équipes expérimentées, discount ou encore invitation à des événements, etc.

#12 – [Facile] Intégrez plus de services dans vos offres et vos produits

La « servicisation », au-delà du wording qui compte triple au Scrabble, le terme est plus que tendance. On transforme beaucoup de choses en abonnement et encore plus en service. Netflix ne vend plus des films, mais un service d’accès à un catalogue, Le petit ballon ne vend plus d’alcool, mais un service livrant des vins à découvrir chaque mois.

Le service est un nouveau moyen de transformer le parcours d’achat, mais surtout la valeur perçue par le client final.

Et quand on parle de services pour les professionnels, les exemples sont nombreux : signature électronique, paiement en ligne, abonnement, support, application en ligne et/ou mobile pour l’accès client, reporting… etc.

Si vous ne le faites pas, il y aura certainement un concurrent au même prix qui pourra convaincre vos clients à l’aide de ses services ajoutés.

#13 – [Moyen] Soignez votre “scalabilité”

Rendez votre produit ou votre service scalable, c’est-à-dire facile à vendre, stable et impliquant un minimum de ressource humaine quelle que soit la taille du marché et sa maturité.

Il en va des process, comme l’envoi de contrats par courrier… Cela est par exemple automatisable avec des solutions comme SeeuLetter. Idem pour de nombreux sujets comme les relances mail (mailchimp, activecampaign, autopilot), la mise en place de paiements récurrents par carte (stripe), la gestion logistique (amazon), etc…

Et parce que c’est aussi notre métier, sachez qu’Atlance automatise et gère la mise à disposition de vos solutions/service sous forme de leasing. Tout est automatisé et traité sans impact opérationnel pour vous !

#14 – [Moyen] Proposez de l’up-selling ou du cross-selling à vos clients

Combien d’offres avez-vous ? Répondent-elles à tous les besoins de vos clients ? En deux questions, vous pourrez savoir s’il peut être intéressant de créer de nouvelles offres clés en mains.

Faites-en sorte que vos clients puissent se focaliser sur leurs cœurs de business en assurant un service de support fiable et adapté. Vos clients doivent non seulement être rassurés (assurances, options modulables, etc.) mais aussi avoir la possibilité d’extérioriser les tâches leur faisant perdre du temps et de l’argent (gestion des factures par exemple).

De nombreux leviers sont donc disponibles pour pouvoir booster vos ventes. Même s’il est primordial d’être toujours en quête de nouveaux clients, il est également déterminant de faire le maximum pour fidéliser votre clientèle actuelle. S’interroger sur comment vendre davantage à vos clients déjà conquis doit aussi faire partie de votre stratégie commerciale.

#15 – [Facile] Soyez transparent et communiquez des tarifs

30% des acheteurs B2B avouent ne pas s’intéresser aux offres en lignes disponibles uniquement sur devis… Bien heureusement, cela n’atteint pas les acheteurs grands comptes. Mais cet indicateur image bien le besoin de transparence de modèle de pay per use, y compris en B2B.

Même si vos clients signent pour l’essentiel sur des offres sur-mesure, le fait de publier des prix en ligne rassure et donne une base sur laquelle discuter. De plus, il est toujours possible de présenter une offre sans prix avec la mention “sur devis”.

A ce jour, la majorité des sites B2b ne précisent pas les prix de leurs solutions. Des raisons de concurrence ? Peur de perdre des clients ? En réalité, l’inverse se produit..

Cet article vous a plu et vous souhaitez passer à l’action pour booster durablement vos ventes ? N’hésitez pas à consulter les solutions que nous proposons chez Atlance.

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