9 astuces pour se lancer dans le financement des ventes ou la location financière

Vous avez décidé de mettre en place un modèle de location financière ? C’est une excellente idée ! Vous êtes certainement impatient de vous démarquer enfin de vos concurrents et de mieux répondre aux nouvelles tendances de consommation. Vous avez pris conscience des opportunités offertes par le financement des ventes pour développer considérablement votre business.

Il s’agit maintenant de passer à l’action et de déterminer comment vous allez mettre en place ces solutions. Avez-vous pensé à tout ? Se lancer dans la location financière signifie souvent revoir son discours commercial, adapter son catalogue de services, et même parfois repenser son business model. Mais le jeu en vaut la chandelle.

Afin de vous simplifier la tâche, nous avons listé 9 astuces pour se lancer dans le financement des ventes ou location financière en toute sérénité.

Financement des ventes, location financière : comment cela fonctionne-t-il ?

Même si vous avez certainement une idée précise du fonctionnement d’un système de financement des ventes, faisons tout de même un court rappel avant de passer à nos astuces.

Le financement des ventes, aussi appelé location financière, trouve son origine dans le principe de l’économie de l’usage. Il s’agit d’une tendance où le modèle de vente traditionnel est remplacé par l’utilisation du bien. Les solutions locatives viennent apporter une réponse à ce besoin d’usage en proposant de pouvoir utiliser des équipements en échange d’un loyer. Des prestations associées peuvent en outre venir enrichir l’usage qui est fait de ces biens.

Le financement des ventes se structure autour de différentes solutions : leasing, LOA, crédit-bail. Le loyer est le mode de règlement pendant toute la durée du contrat et se verse à un loueur. Le vendeur des équipements perçoit alors la totalité des loyers auprès de ce loueur. De son côté, celui qui loue les biens peut les utiliser immédiatement et les restituer ensuite lorsqu’il n’en a plus besoin.

Source de solutions inédites, le financement des ventes est un excellent moyen pour générer plus de business. Voyons maintenant les meilleures astuces pour le mettre en place avec succès.

#01 – Prévoyez des services en option dans votre contrat de location

Avoir la propriété d’un bien implique très souvent de devoir anticiper et gérer des coûts cachés : maintenance (notamment dans le cas d’outillages industriels), obsolescence (surtout pour les produits IT), formation des utilisateurs (pour l’utilisation de nouveaux CRM par exemple), facturation, etc.

Avec le financement des ventes, il est possible (et même conseillé) d’intégrer au contrat de location la prise en charge de ces coûts, en plus de l’usage de l’équipement en question. Vos clients n’auront plus qu’à cocher les services qu’ils veulent voir pris en charge. En proposant des prestations “à la carte”, vous apparaîtrez comme un apporteur de solutions auprès d’eux.

#02 – Proposez vos offres de services sous forme de package

Vous avez défini les services que vous pouvez inclure dans votre contrat de location financière ? Il est important maintenant de tous les intégrer dans un seul et même package d’offres. Vous l’aurez compris, l’idée est de proposer à vos clients un loyer tout inclus.

Les services intégrés (mise à jour du parc informatique, remplacement des équipements défectueux, assurances, formation, etc.) sont en effet faciles à accepter quand ils sont ajoutés à un loyer pour quelques euros de plus.

#03 – Prévoyez de récupérer le matériel loué à l’issue du contrat de location

Récupérer le matériel loué au terme du contrat de location permet de lui offrir une seconde vie. En plus d’être “eco-friendly”, cela vous ouvre à des perspectives intéressantes pour votre business : reconditionnement du matériel, recyclage, nouvelle location, revente, etc.

Anticipez ces opportunités en amont afin de choisir les solutions les plus adaptées à vos équipements usagés. Vous pourrez également prévoir les rentrées de trésorerie (en cas de revente des biens sur un marché secondaire par exemple) et vos futurs investissements qui en découlent.

#04 – Adaptez votre offre de location financière aux besoins spécifiques de votre marché

Ciblez sur quel(s) segment(s) de vos produits et/ou de vos clients la location financière est la plus pertinente. Dans la majorité des cas, le fonctionnement à l’usage est très prisé de la clientèle professionnelle, qui a besoin de produits fiables et fonctionnant en continu.

Michelin l’a très bien compris. En proposant une offre d’abonnement pour ses pneus auprès de ses clients B2b, la société a adapté son offre à un besoin réel : utiliser des pneus sans se soucier de les réparer et de les remplacer.

#05 – Faites bénéficier vos clients des avantages de la location financière

Le financement des ventes est un moyen solide pour booster durablement vos ventes. Mais c’est également une solution rentable pour vos clients. En leur proposant un contrat de location, vous allez les aider à optimiser leur fiscalité : les loyers sont déductibles en charge d’exploitation (contrairement aux investissements).

Vos clients seront certainement heureux de préserver leurs fonds propres et leur capacité d’emprunt. De plus, il est appréciable de pouvoir échelonner ses paiements dans le temps, plutôt que de devoir faire une grosse dépense en un seul coup.

#06 – Adaptez votre discours commercial à votre modèle de financement des ventes

Faire bénéficier des avantages de la location financière à ses clients, c’est bien. Les mettre au courant de ce qu’ils en retirent, c’est mieux ! Bien que de plus en plus d’entreprises se tournent vers un modèle de financement des ventes, il est crucial d’intégrer les atouts de ce modèle à votre argumentaire de vente.

On ne vend pas un usage de la même façon qu’un équipement classique. Pour conquérir et séduire des clients avec des arguments de vente décisifs, il est essentiel d’adapter le discours de vos commerciaux. Pour cela, n’hésitez pas à vous faire épauler par des experts de la location financière, comme Atlance.

#07 – Définissez la durée de vos contrats de location

La durée d’un contrat de location est cruciale et dépend de plusieurs paramètres : nature du matériel, coût, utilisation prévue, taux d’obsolescence, durée de garantie, etc. Un moteur d’avion n’a pas les mêmes caractéristiques et contraintes qu’une caméra de vidéo-surveillance ; la durée de leur location ne sera donc pas la même.

De plus, la durée du contrat de location va définir la façon dont vous et votre client envisagez le futur de votre collaboration. C’est donc bien le premier point sur lequel discuter avec lui.

#08 – Fidélisez vos clients via le renouvellement régulier du matériel loué

En tant que fournisseur, l’un des avantages du financement des ventes est la fidélisation de vos clients. Après avoir définit la durée du contrat de location, commencez rapidement à envisager les évolutions de celui-ci. Cela permet d’anticiper l’avenir avec chacun de vos nouveaux partenaires de location et d’accroître la proximité avec vos clients.

La mise en place d’un contrat de location doit être l’occasion de fixer les rendez-vous qui vont rythmer la durée de votre relation professionnelle. Mensuel, trimestriel, semestriel, etc. Ce contact régulier et privilégié vous donne également l’occasion d’analyser les possibilités d’évolution du contrat : nouveaux besoins, renouvellement, etc. En bref, des données pour vous assurer la mise en place d’une relation sur le long terme avec chacun de vos clients.

#09 – Repensez votre business model autour de l’usage

Faire financer vos ventes, c’est l’occasion de réinventer votre business model. Il ne faut pas avoir peur de réorienter votre organisation et l’évolution de votre activité vers l’économie de l’usage. Prendre en compte la préférence des consommateurs pour l’usage (plutôt que la propriété) vous ouvre à une nouvelle façon de vendre et à de larges perspectives de business.

Même si cela implique de renouveler votre catalogue de prix et de services, il est important d’adapter votre business aux attentes des clients. Vous serez ainsi en mesure d’y répondre au mieux et durablement.

Vous souhaitez appliquer ces astuces et mettre en place votre propre système de location financière ? Nous vous invitons à consulter notre solution : Le Leasing by Atlance et à nous contacter directement.

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