Développement commercial : les 7 leviers à privilégier pour accélérer la croissance en B2B

Comment donc accélérer la croissance d’une entreprise en B2B ? Dans cet environnement concurrentiel et mutagène, les entreprises doivent se battre pour maintenir et développer leurs parts de marché. La transformation digitale impose d’ailleurs de nouveaux réflexes et des changements en profondeur qui impactent l’organisation interne, la structuration des équipes commerciales et la gestion des coûts opérationnels.

Miser sur la croissance impose donc de travailler un ensemble d’outils et de solutions qui s’interconnectent pour, en fin, développer l’activité, les revenus et les investissements. Entre méthodes de ventes, marketing et modèle économique, revisitons ensemble les 7 leviers à privilégier pour accélérer la croissance en B2B.

Levier nº1 : développez et enrichissez votre offre

En entreprise, la durée de vie des produits et des services est de plus en plus courte et les exigences des clients sont toujours plus fortes. Face à cette pression, rester sur un catalogue de produits identiques année après année est un pari risqué ! Vous risquez la désertion de vos clients au profit d’entreprises en apparence plus dynamiques, qui mettent régulièrement à jour leurs offres et s’adaptent aux besoins du marché.

C’est pourquoi il est important de proposer des innovations et des changements qui contribuent à créer une dynamique positive. C’est aussi l’occasion de communiquer et de travailler votre image de marque, tout en vendant des produits et des services complémentaires.

Attention toutefois à ne pas tomber dans le paradoxe de la nouveauté. Le développement de l’offre, doit permettre d’accroître le volume d’affaires, et non pas conduire à cannibaliser des gammes existantes et réduire les marges.

Levier nº2 : maîtrisez la connaissance des clients avec un CRM

L’information, c’est le pouvoir. Et la connaissance des données clients c’est un tremplin commercial. Connaître ses clients permet d’anticiper leurs besoins et de mieux les servir.

Pour y parvenir, un outil de CRM (Customer Relationship Management) permet de consolider cette base de connaissances. Un CRM centralise l’information de vos clients et prospects afin d’optimiser votre stratégie commerciale et consolider vos actions de vente et de prospection.

En pratique, un CRM bien déployé et utilisé par les commerciaux, permettra à votre entreprise d’accélérer sa croissance au travers d’actions commerciales automatisées et plus pertinentes :

  • Segmentation de votre base client,
  • Automatisation et personnalisation des messages commerciaux,
  • Gestion des comptes clients et des affectations commerciales plus précise, voire automatisée,
  • Suivi de l’évolution des opportunités commerciales afin de mettre l’emphase là où elle est utile.

Le marché français du CRM oscille entre quelques géants aux solutions complexes et adaptables à tout business (Salesforce, Freshworks, Zoho, Microsoft, etc.), ainsi que des solutions simplifiées peu honéreuses à destination des PME (Sellsy, Pipedrive, Highrise, etc.). Un excellent comparatif à jour est disponible sur G2Crowd.

En somme, un CRM bien utilisé vous permettra d’accroître l’impact de vos équipes commerciales, et par là-même d’améliorer vos taux de transformation, tout en augmentant l’efficacité de vos équipes commerciales et de leur management.

Levier nº3 : explorez tous les leviers de vente

Vendre peut prendre des facettes très différentes. Si la vente directe est la plus connue, vous pouvez aussi développer des outils de vente indirecte, d’apport d’affaires, de franchise, de vente en ligne, des partenariats avec des marques existantes, etc.

Chaque levier de vente s’adresse à un marché afin de développer une nouvelle clientèle. Si l’action commerciale et les outils de communication doivent s’adapter, cela reste un bon moyen de diversifier ses leviers de croissance et de minimiser les risques.

Levier nº4 : ne vous privez pas de l’international

Parfois considéré comme difficile ou complexe, l’export est au contraire un moyen d’accélérer sa croissance en B2B.

Dans un pays proche ou à l’autre bout du monde, il est aujourd’hui facile d’exporter à moindre coût avec des dispositifs pertinents comme le VIE (volontariat international en entreprise qui présente l’avantage de vous permettre de recruter des collaborateurs à envoyer à l’étranger avec un dispositif très intéressant pour l’employeur), un bureau commercial externalisé, un agent local, le soutien des chambres de commerce internationales et des ambassades françaises, etc.

De nombreux chefs d’entreprise n’y pensent pas, et pourtant, lorsque l’on attaque un nouveau marché, son développement est assez souvent inférieur à celui du marché domestique.

Levier nº5 : investissez sur le marketing

Si vous n’êtes pas sur Google, c’est que vous n’existez pas !

Derrière cet adage bien connu, se cache pourtant une réalité. Travailler sa présence sur les moteurs de recherche au  travers de l’optimisation de votre site web et de votre référencement permet à de futurs clients locaux et nationaux de vous trouver plus facilement.

A titre d’information, 80% des acheteurs B2B se renseignent d’abord sur le web avant de solliciter des partenaires. Vous ratez certainement de nombreuses affaires si vous n’êtes pas visible en ligne lorsque vos clients potentiels recherchent vos solutions.

En parallèle, il existe de nombreuses stratégies de marketing basées sur la production de contenu et la publicité en ligne pour crédibiliser son image de marque et son positionnement. Cela s’appelle l’inbound marketing ou encore le Growth Hacking. Ces deux stratégies pourraient vous faire découvrir des relais de croissance insoupçonnés !

Levier nº6 : limitez les risques

Lorsque vous travaillez avec un client, vous lui consacrez du temps commercial, opérationnel… et même un peu de trésorerie. Un client, c’est d’abord un coût !

La solvabilité de vos clients doit être une priorité. Pour cela, le renseignement est primordial. Et si vous travaillez en B2B (avec des entreprises), l’information est facile à collecter. La donnée est souvent publique, qui plus est, des sociétés spécialisées comme ellisphere ou CreditSafe développent leur propres grilles de solvabilité pouvant être enrichie avec des données publiques d’intelligence économique (rapports annuels, appels d’offres, publications sur les réseaux sociaux, veille dans la presse, projets en cours, recrutement, etc.).

Ce sont des indicateurs de dynamisme économique à prendre en compte.

outil de scoring B2B pour les ventes

Levier nº7 : ne vendez plus, louez !

De plus en plus d’organisations transforment leurs produits en services. Le but n’est plus de vendre, mais de mettre à la disposition de ses clients l’usage d’un produit.

C’est le principe de Netflix, de Spotify, ou bien du Leasing automobile dans le grand public, par exemple. Aujourd’hui, les entreprises sont à la recherche de flexibilité et d’agilité. Elles ne veulent plus s’enfermer et souhaitent garder les mains libres pour s’adapter au marché. Si vous fournissez du matériel informatique par exemple, louer est  très avantageux.

L’intérêt est de générer un revenu récurrent et le principe du leasing touche presque tous les sujets. Si vous pensez pouvoir évoluer vers le leasing de vos solutions, n’hésitez pas à faire le test pour estimer l’impact potentiel sur votre croissance avec Atlance. Accélérer sa croissance en B2B passe par plusieurs actions concrètes qui concernent à la fois l’organisation de l’entreprise, la communication autour de la marque et la mutation du business model. Une manière de s’adapter constamment pour prendre ses concurrents de vitesse et s’assurer de proposer une offre toujours pertinente à ses clients.

 

Si cet article vous a intéressé et si la croissance est un de vos enjeux, vous avez atterri au bon endroit, Atlance peut accompagner sans coût la plupart des sociétés en B2B, faites le test ou prenez contact avec un de nos experts !

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