Augmenter ses ventes en B2B : 18 solutions commerciales simples à tester

Augmenter ses ventes est sans doute le principal levier de croissance pour les entreprises en B2B. Pour conserver un pipeline de ventes toujours bien fourni, la meilleure stratégie consiste à intégrer régulièrement des techniques commerciales à haute valeur ajoutée.

Voici donc 18 solutions simples et activables pour générer des leads et augmenter ses ventes en B2B, regroupées en quatre catégories : la prospection, le savoir-faire commercial, les outils et les données, et enfin le closing.

Améliorer la prospection pour augmenter ses ventes

 

#1 Prospecter de façon régulière

La prospection doit être (ré)intégrée à l’emploi du temps des commerciaux. Même si c’est moins à l’ordre du jour dans un business établi que dans une jeune PME, on ne saurait trop vous recommander d’y contraindre régulièrement vos équipes commerciales. Idéalement, 2 à 3 séances de prospection de 2 à 4h par semaine permettent de graver l’habitude et de conserver des équipes efficaces sur cette tâche…

Par ailleurs, associer la prospection avec un objectif et une rémunération variable (avec un objectif déclenché au plus grand nombre de rendez-vous par exemple ou selon l’atteinte de certains seuils) et peut contribuer à booster sérieusement vos ventes en B2B.

#2 Ringless voicemail et Voicedrop, des messages vocaux automatisés pour gagner du temps

Les “ringless voicemail” ou “voicedrop”, littéralement lâché de messages vocaux ont permis de dépoussiérer la prospection téléphonique. Ils consistent à laisser un message préenregistré sur le répondeur de vos prospects sans faire sonner son téléphone. Cette pratique inspiré de la prospection commerciale de masse et simple facile à mettre en place décuple l’impact de la prospection téléphonique.

Certaines solutions CRM ou de prospection comme Vanillasoft ou Salesloft proposent ce type de solutions en France.

#3 Rationaliser et automatiser ses approches pour augmenter ses ventes

L’idée de rationaliser la prospection commerciale n’est pas récente. Qu’il ait été question de courrier papier, appels téléphoniques, le travail a souvent été optimisé et traité en masse lorsque cela était possible.

Seulement pour la prospection B2B… La tâche s’avère complexe. Et pourtant, depuis peu, des solutions digitales permettent d’intégrer de bout en bout les tâches de prospection commerciale, voire même de déclencher le tout d’un simple clic dans le CRM.

Par exemple, on peut imaginer un scénario automatisé de prospection à disposition d’un commercial :

  • invitation LinkedIn,
  • séquence de mails avec relance,
  • message vocal,
  • relance email,
  • message Linkedin,
  • Mail humoristique de clôture

Une fois schématisée, vous n’aurez plus qu’à répliquer l’approche sur un grand nombre de prospects en l’améliorant progressivement. Des scénarios qui peuvent être mis en place avec des outils comme LaGrowthMachine, Salesloft, Outreach.

#4 Utiliser la Social Proof : Demander des références et des introductions pour prendre des rendez-vous et closer

Ceux qui parlent le mieux de vos produits, ce sont peut-être ceux qui les utilisent ! Le levier psychologique de la Social Proof est souvent très efficace pour convaincre un prospect qui hésite, et pas seulement en e-commerce. Demander des références clients (à diffuser par votre équipe de vente ou sur un site web) ne coûte rien et peut être très rentable.

En parallèle, être introduit par vos clients auprès de nouveaux prospects peut vous ouvrir de nombreuses pistes pour augmenter votre chiffre d’affaire. C’est également un bon moyen de forcer la prise de rendez-vous.

#5 Événements : préférer ceux qui vous garantissent des leads qualifiés

Les salons professionnels et les conventions supposent un investissement important qu’il s’agit de rentabiliser. Tout dépend du secteur d’activité et de l’évènement, préférez donc ceux où vous êtes sûr d’obtenir des rendez-vous qualifiés pour faire le plein de meetings et de leads à haut rendement.

Des organisateurs de salons ont d’ailleurs compris cette tendance et organisent des salons dédiés. On retrouve Finance & RH Meetings, IT & Security Meetings où annonceurs ne louent pas des stands, mais achètent des rendez-vous commerciaux à l’occasion de ces événements.

#6 Développer une approche basée sur les comptes (account-based selling)

En ventes, la méthode account-based permet de développer une organisation pour mieux vendre. Elle consiste à développer une approche personnalisée pour chaque compte B2B à haute valeur ajoutée. Il peut s’agir de dispositifs marketing spécifiques (automatisation de messages commerciaux, invitation à des événements VIP), mais surtout d’une attention commerciale et d’équipes dédiées qui peuvent selon les cas n’avoir qu’un seul compte en gestion.

Cette approche nécessite de construire une fine connaissance de l’organisation afin de s’adresser spécifiquement à tous les contacts utiles d’une entité. On retrouve dans la toolbox des attachés commerciaux, des outils de mindmapping, des solutions comme Nomination et bien sûr Linkedin Sales Navigator, permettant de suivre et d’organiser la veille sur des comptes clés.

Développer son savoir-faire commercial

#7 Travailler des argumentaires chiffrés

Bien choisis, les indicateurs chiffrés vont consolider votre argumentaire commercial. Mettez vos meilleurs KPI à contribution pour valoriser vos produits et le bénéfice qu’on peut en retirer : c’est bien connu, en B2B, les clients adorent évaluer précisément le ROI de leur investissement. En particulier dans les organisations complexes, l’argumentaire chiffré est indispensable pour convaincre les décisionnaires.

#8 Choisir une méthode de vente (customer-centric, SPIN, etc…) et s’y tenir

Par exemple : la méthode customer-centric est une approche qui met le client (et la résolution de ses problèmes) au cœur du processus de vente. Le SPIN est une technique de conversation en quatre étapes (situation, problème, implications, gains) qui finit par présenter votre produit comme la solution idéale. Quelle que soit la stratégie de vente retenue, appliquez-la consciencieusement jusqu’à la maîtriser parfaitement.

#9 Étudier son chemin de vente pour le rationaliser – et le faire changer d’échelle

Sujet plus rare dans la fonction commerciale en B2B, le test AB est un excellent outil à utiliser pour améliorer le rendement des mails de prospection. Comparez les différentes approches permet de rationaliser la prospection et le parcours client.

C’est aussi une phase essentielle pour scaler vos approches et les appliquer à grande échelle, notamment avec les bons outils d’automatisation.

Augmenter ses ventes grâce aux outils et aux données

#10 Choisir le bon outil d’outreach

L’outreach est devenu une science au cœur de votre stratégie d’augmentation des ventes. De nombreux outils vous permettent d’automatiser l’outreach et de booster la portée de votre prospection. Les plus répandus ( Datananas, outreach.io, Woodpecker…) pourraient bien vous faire multiplier les leads avec un minimum d’efforts.

#11 Développer le Social selling grâce aux outils LinkedIn

LinkedIn est toujours un gisement de clients potentiels en B2B. Pour développer votre social selling, la plateforme a créé Linkedin Sales Navigator, un outil de recherche avancée de prospects/sociétés qui repose sur la qualité et la richesse de la donnée Linkedin.

#12 Acquérir des pistes de vente avec les partenariats ou l’achat de leads

Laissez les autres débroussailler le marché pour vous ! Les partenariats avec des sociétés non concurrentes peuvent vous apporter des affaires que vous ne soupçonnez pas forcément. D’autre part, les achats de leads qualifiés sont un filon facile à saisir. A l’image de sociétés spécialisées dans la téléprospection et qui détectent pour de nombreux clients des opportunités commerciales. Ces fournisseurs peuvent vous faire gagner beaucoup de temps, idéal pour les petites équipes.

L’achat de leads en B2B ne se limite pas à la téléprospection, les vendeurs de bases de données et sociétés d’affiliation auront aussi des solutions pour louer des bases mails qualifiées (Corporama, Managéo), mais aussi vous vendre des leads en renvoyant le trafic sur vos pages et formulaires en ligne (affilinet, netaffiliation, Kwanko).

#13 Contrôler son pipe de vente pour qu’il soit toujours bien rempli

De la prospection au closing, le processus de vente peut être long et fastidieux… Un bon CRM est essentiel pour surveiller le pipe de vente et garantir un flux constant de closings.

Une affirmation qu’il est de bon temps de répéter régulièrement quand on sait la perte de temps et les deals pouvant être tout simplement ratés lorsque les forces commerciales utilisent mal leur CRM.

#14 Utiliser les mindmaps tools pour savoir à qui s’adresser dans les grands comptes

Tout commercial le sait : dans les grands comptes, l’art de la prospection consiste souvent à trouver la bonne personne à qui parler… Pour identifier les décideurs, les outils de mindmaps (draw.io, smartdraw…) vous aident à rationaliser l’organigramme de grands comptes et à atteindre l’interlocuteur qualifié.

C’est d’autant plus efficace si on les combine avec des outils de mail guessing (hunter.io, findthat.email, snov.io…), de plus en plus efficaces pour trouver un email à partir d’un nom et/ou d’une entreprise.

#15 Centraliser la Data

Avec une prospection multicanal, il est parfois difficile de garder une vision d’ensemble de tous les clients potentiels en cours de démarchage. Centraliser les données (et les rendre accessibles à votre équipe ventes) peut être fondamental pour rationaliser et optimiser les process.

Là aussi, le choix du CRM est capital, tout comme la solution marketing associée. Hubspot, ActiveCampaign ou encore Sellsy ont le vent en poupe, non pas pour leur solution CRM, mais parce qu’il rendent possible l’alignement Marketing et Commercial dans la même solution.

Closing : conclure un accord de vente

#16 S’entraîner à répondre aux objections

On peut perdre beaucoup trop de prospects à cause d’objections simples pourtant simples à anticiper.. Au-delà de l’argumentaire commercial, vos équipes de vente doivent être prêtes à avoir réponse à tout pour verrouiller une vente. Avec un peu de pratique, c’est une technique simple et efficace pour augmenter votre efficacité commerciale.

Trop cher, plus de budget, je ne suis pas décideur, rappelez-moi plus tard… Elles sont nombreuses et je vous conseille l’article de Tilkee sur le sujet.

#17 Conclure la vente avec la bonne stratégie de closing

Le closing est l’art de conclure une vente quand son dénouement n’est plus très loin. Il s’agit de saisir le bon moment, mais aussi de trouver la bonne approche ou la petite phrase qui va abolir les dernières réticences. Voici donc une petite liste (non exhaustive) de cinq techniques de closing qu’il peut être bon d’ajouter à son manuel du parfait vendeur :

  • « Maintenant ou jamais » : assortir la vente d’une condition préférentielle limitée dans le temps. Par exemple, on peut proposer la livraison gratuite, une réduction de x % ou un déploiement express si la vente est conclue de suite.
  • « Résumé des négociations » : présenter un résumé de ce qui a été concrétisé entre les deux parties, pour montrer que l’accord de vente n’est plus qu’une formalité.
  • Solliciter des questions : demander à son interlocuteur quelles sont ses dernières réticences, afin de déminer les doutes sur votre produit ou service.
  • Retirer un élément : proposer la suppression d’une option dans le package en négociation, assortie d’une réduction du prix. Cela donne plus d’options au client pour envisager un deal.
  • Présumer de la vente : commencer à envisager l’étape d’après le deal, comme la livraison où le déploiement, en entrant dans les détails. Cela permet de se projeter dans l’utilisation de votre produit.

Après la vente : réduire son churn (taux d’attrition) pour conserver ses clients

Un client qui ne renouvelle pas son contrat, c’est aussi une vente perdue… Réduire son churn rate (ou taux d’attrition) est donc capital pour augmenter ses ventes en B2B. Mobiliser ses équipes dans le sens de la satisfaction client, créer du lien… Découvrez nos conseils pour réduire son churn dans cet article.

#18 Bonus : être bien accompagné est essentiel pour augmenter ses ventes

Enfin, être bien accompagné est essentiel pour augmenter régulièrement ses ventes en B2B. Des partenaires solides vous donneront une confiance absolue au cours de votre négociation tout en assurant un maximum d’options pour vos clients.

En particulier, sur le plan du financement des ventes, un bon partenaire leasing vous permettra de diversifier les possibilités de paiement pour vos clients. Faire appel aux solutions leasing d’Atlance est tout indiqué pour augmenter son chiffre d’affaire en alternant ventes directes et locations avec achat en option. Pour en savoir plus, vous pouvez télécharger ici notre livre blanc « 20 raisons de privilégier la location à la vente en B2B ».

Comme toute technique commerciale, ces conseils ne sont pas également adaptés à toutes les situations. A vous de choisir lesquelles activer, tester et améliorer pour augmenter de façon continue votre chiffre d’affaire en multipliant les ventes en B2B et les locations avec option d’achat !

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