Business Model : 10 exemples de modèles innovants et à forte croissance

Le business model, ou modèle économique, est l’élément clé de la réussite de toute entreprise, de la TPE à la société du CAC 40. Il détermine comment une entreprise génère des gains afin d’être rentable. S’il est vrai que le business model est une étape incontournable de tout projet entrepreneurial, trop de gérants d’entreprise le perdent de vue une fois l’entreprise lancée. Pourtant, revoir, et même parfois, réinventer son business model est nécessaire tout au long de la vie de l’entreprise. Cela permet de s’adapter aux évolutions technologiques et aux nouvelles tendances de consommation. Il est donc essentiel de bien comprendre les différents business models afin de choisir le plus adapté à son entreprise.

Pour vous inspirer, voici 10 types de business model successful, illustrés par des exemples d’entreprises reconnues. Vous pourrez ainsi identifier le fonctionnement et les enjeux propres à chaque modèle économique.

Les 3 piliers constitutifs d’un bon business model

Avant de passer en revue les principaux business models disponibles, il est important que vous ayez en tête les piliers propres à tout business model conçu en bonne et due forme.

La proposition de valeur

Il s’agit de votre solution pour répondre aux problématiques rencontrées par vos clients. Une proposition de valeur bien pensée prend en compte plusieurs facteurs. Plus un marché est concurrentiel, plus la différence se joue à des détails précis. Par exemple, si vous vous positionnez sur une gamme de solutions haut de gamme, il est impératif que le coût élevé soit justifié par une proposition de valeur forte pour votre client (qualité et fiabilité des produits, propriétés techniques inédites, service client impeccable, etc.)

L’architecture de valeur

Une fois votre proposition de valeur clairement définie, vous devez déterminer comment présenter de la façon la plus adaptée votre offre à votre marché. Il s’agit de passer en revue tous les moyens disponibles, d’un site web à une équipe de vente dédiée, en passant par des campagnes marketing.

L’équation du profit

Une fois la stratégie de votre entreprise définie, il est essentiel de donner une forme concrète à votre business model en le formalisant. C’est-à-dire que vous allez préciser et chiffrer comment vous allez générer des profits. Pour cela, il est conseillé d’avoir recours à un outil comme le Business Model Canvas.

#01 – Le modèle classique

Les business models traditionnels que sont la production (agricole, industrielle, artisanale) et la distribution (commerce, grande distribution, e-commerce) sont les modèles économiques les plus anciens. Il s’agit de mettre à disposition du consommateur vos produits ou vos services contre un paiement. La difficulté est de pouvoir vous imposer suffisamment sur votre marché et votre secteur d’activité, dans un contexte de concurrence évolutive et d’évolution des modes de consommation. L’essor des hypermarchés a par exemple bouleversé l’activité des commerces de taille plus modestes.

Le modèle classique, sous ses différentes formes, survit et se réinvente sans cesse. C’est là tout l’enjeu dans ce type de business model : anticiper les revirements du marché afin de prendre de l’avance sur la concurrence. Dans les faits, la production et la distribution se complètent avec d’autres business models, tels que le low-cost, l’abonnement ou la désintermédiation.

#02 – Le modèle de la désintermédiation

La désintermédiation, justement, consiste à faire en sorte d’être en relation directe avec vos consommateurs, en supprimant au maximum les intermédiaires comme les grossistes. De nombreux agriculteurs ont opté pour cette voie, tout comme les compagnies aériennes qui se passent de plus en plus des agences de voyage. Internet a permis à de nombreux acteurs d’augmenter leur visibilité auprès du consommateur final et de réduire leur chaîne de distribution ainsi que leurs coûts.

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Emma Matelas a construit son succès en supprimant tous les intermédiaires au travers de la vente en ligne de ses matelas.

Si la désintermédiation est aujourd’hui plus accessible, il ne faut pourtant pas oublier le rôle initial de l’intermédiaire, qui est de faciliter les échanges entre le producteur et ses clients. Procéder à une désintermédiation coûte parfois plus de temps et d’argent que d’avoir recours à un intermédiaire. Celui-ci possède souvent des compétences et un savoir-faire que vous n’avez pas forcément.

#03 – Le modèle freemium

Dans ce business model, vous offrez gratuitement une partie de vos produits et services tandis que vous facturez les clients ayant choisi un service premium et plus haut de gamme. Le segment de clients qui paye subventionne ainsi les clients qui ne paient pas. C’est le cas de l’américain MailChimp par exemple.

Ce logiciel d’email marketing offre une utilisation illimitée et gratuite de ses fonctionnalités de base tout en facturant les utilisateurs qui souhaitent accéder à des services et des contenus plus avancés. Il en est de même pour Skype, Spotify ainsi que pour les applications pour smartphones et les logiciels d’antivirus tels que Avast.

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Mailchimp est devenu le premier outil d’emailing à l’aide de son modèle freemium.

Pour que le modèle freemium fonctionne, il faut que le marché visé soit de taille importante, car seule une infime partie des utilisateurs seront convertis en clients. Il faut également trouver un juste équilibre entre des fonctionnalités gratuites suffisamment intéressantes pour attirer une base d’utilisateurs et des fonctionnalités premium pour lesquelles ils seront prêts à payer. Une variante consiste à proposer de tester le service gratuitement sur une période déterminée.

#04 – Le modèle du gratuit

Ce business model repose sur un argument des plus séduisants pour les utilisateurs de votre solution : la gratuité. En offrant des produits ou des services gratuitement, vous attirez bien plus facilement des personnes intéressées par ce que vous proposez. Dans ce modèle économique, le financement ne provient pas des utilisateurs mais de la monétisation des données et de la publicité. Google est l’exemple le plus emblématique du business model de la gratuité.

Les internautes utilisant son moteur de recherche bénéficient d’un service 100 % gratuit et, en contrepartie, Google recueille leurs informations et se fait payer par des annonceurs pour afficher de la publicité ciblée. C’est également le business model de Facebook, mais aussi de la plupart des journaux gratuits (CNews, 20 minutes) et des blogueurs professionnels.

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Facebook a tablé sur la gratuité et l’accès étendu à son réseau social pour générer des revenus records au travers de la publicité.

Le modèle de la gratuité nécessite d’avoir un très grand nombre d’utilisateurs de la solution. C’est la seule condition pour attirer les régies publicitaires. Il est impératif que celles-ci décèlent un fort potentiel marketing afin d’en faire une solution « bankable ». Vous l’aurez compris, ce business model est très dépendant des annonceurs et des partenaires marketing (monétisation de données).

#05 – Le modèle de la mise en relation

Ces Business Models reposent sur des plateformes de mise en relation de deux groupes différents et interdépendants d’individus. Les interactions entre ces groupes créent de la valeur pour toutes les parties prenantes, y compris la plateforme elle-même via un système de commissions. Ce modèle est la base des services collaboratifs, comme Airbnb ou BlaBlaCar. Il ne touche pas uniquement le logement et le covoiturage, mais aussi toute une variété de domaines comme la cuisine, le bricolage, la garde d’enfants et le prêt d’objets : machines à laver, matériel de bricolage, etc.

D’autres plateformes, comme eBay, ont recours à un modèle de type enchère, également appelé « Business Model Auction », pour mettre en relation vendeurs et acheteurs. Enfin, il existe également des business models collaboratifs dédiés à des modèles alternatifs de consommation ou à des solutions de financement inédites : crowdsourcing, crowdretailing, crowdshopping, crowdfunding.

visuel blablacar covoiturage français
Blablacar est devenu en quelques années un leader mondial du covoiturage en maintenant une plateforme simple d’accès et très active à l’aide de sa communauté.

Là aussi, pour être viable, ce type de plateforme doit attirer beaucoup d’utilisateurs. Il s’agit d’un système peer to peer, c’est-à-dire que votre entreprise prélève des commissions sur chaque mise en relation. Si ces dernières sont insuffisantes, l’effet de réseau ne prendra pas et il sera difficile de générer suffisamment de revenus pour que la plateforme soit rentable.

#06 – Le modèle circulaire

Le modèle circulaire, ou économie en boucle, est un business model innovant qui trouve son inspiration dans le fonctionnement de la nature. Le principe est que les déchets des uns deviennent les ressources des autres. La culture du jetable est alors considérée comme contre-productive, voir contre-nature. L’idée ici est donc de faire en sorte de limiter au maximum le gaspillage des matières premières et des énergies utilisées.

Le succès de ce business model repose sur la mise en place de nouveaux modes de production et de consommation. Le modèle circulaire s’inscrit pleinement dans l’économie de la fonctionnalité, où l’usage se substitut à la propriété. Cela implique que le consommateur n’est plus le propriétaire d’un bien, mais que ce dernier est emprunté, avant d’être réutilisé, réparé, revalorisé et/ou recyclé par d’autres acteurs.

#07 – Le modèle adaptatif

Ce modèle particulier s’applique uniquement aux business dans lesquels les produits non vendus sont définitivement perdus. Il consiste à se baser sur les principes du Yield Management, qui est l’art d’optimiser au maximum le remplissage ou le volume de ventes pour accroître le chiffre d’affaires généré.

Concrètement, avoir un modèle adaptatif signifie que vous modulez vos prix en fonction de la demande et des comportements de vos clients. Les réservations d’hôtels et de billets de train ou d’avion ne sont plus les seules à être concernées par ce business model. Il s’étend aux restaurants et même à la grande distribution. D’ailleurs, saviez-vous qu’au Japon, les magasins ont recours à ce modèle pour écouler plus facilement leurs stocks (en changeant leurs prix selon l’heure de la journée) ?

Avec un tel modèle, la capacité à prévoir votre activité est indispensable pour être en mesure de proposer le bon prix au bon moment, notamment lors des périodes creuses. En général, il faut mettre en place un système de réservation et/ou analyser minutieusement les statistiques des ventes passées (heures d’achat, profils des clients, etc.). Il est également judicieux d’introduire un dispositif d’« heures creuses » proposant des prix avantageux et d’ « heures pleines » qui ont des prix plus élevés.

#08 – Le modèle low cost

Le low cost est un business model basé sur une réduction maximale des coûts par rapport à la concurrence. L’objectif est de proposer le prix le plus bas possible à vos clients afin de créer une demande forte et un avantage compétitif imbattable. Ce modèle économique se retrouve dans de nombreux secteurs d’activité, de la grande distribution (discounters) aux compagnies aériennes (Vueling, Transavia, EasyJet, Ryanair, etc.), en passant par l’hôtellerie (hôtels automatisés et sans personnel d’accueil).

visuel ryan air low cost
Souvent décriée, Ryanair est pourtant une success story. Partie de rien, la compagnie et devenu un empire grâce au Low Cost.

L’enjeu du low cost se situe au niveau de l’équilibre à trouver entre un coût de revient minimal et un niveau de service acceptable pour le client. Il faut souvent faire preuve d’imagination pour arriver à casser vos prix. La désintermédiation (diminution du nombre d’intermédiaires dans la chaîne de distribution) est un procédé visé en premier lieu, tout comme le fait d’inviter le client à réaliser une partie des tâches lui-même (débarrasser son plateau dans les fast-foods par exemple).

Il faut également veiller à maximiser le taux d’utilisation de vos produits et services afin d’en augmenter la rentabilité. Par exemple, une compagnie low-cost fait en sorte d’avoir ses avions au sol le moins longtemps possible. Le Low Cost c’est aussi le royaume de la vente additionnelle avec de nombreux services gratuits ailleurs que l’on retrouve sous la forme de d’upsell.

#09 – Le modèle de l’imprimante

Également appelé modèle de l’appât et de l’hameçon, ce business model s’articule autour d’un produit physique (imprimante, machine à café, rasoir, consoles de jeux vidéo, etc.) qui nécessite un autre produit ou un service particulier pour fonctionner (cartouches d’encre, dosettes de café, lames de rasoir, jeux vidéo, etc.).

Le premier produit est vendu à un prix très attractif (parfois même à perte, comme dans le cas des consoles de jeux PlayStation) tandis que vous réalisez de belles marges sur la vente des produits et services annexes. Ces derniers sont bien souvent des consommables.

Nespresso business model café
Nespresso a conquis le marché du café en se basant sur des machines à café à bas prix combinées à son monopole sur ses dosettes à café.

La force de ce modèle réside dans le fait qu’il assure la fidélité des clients : ils n’ont pas d’autre alternative que d’utiliser les produits et services de l’entreprise. Pour cela, il faut vous assurer de bien « verrouiller l’utilisateur » afin qu’il continue de consommer dans la durée. Avoir identifié un consommable qui dégage suffisamment de marge est également nécessaire.

L’une des adaptations logiques de ce modèle est de proposer un paiement par abonnement, comme c’est le cas avec la téléphonie mobile : le consommateur s’engage sur plusieurs mois et peut utiliser un smartphone à prix réduit. 

#10 – Le modèle de l’abonnement

L’abonnement, justement, a le vent en poupe, car il répond à une nouvelle tendance de consommation : privilégier l’usage d’une solution plutôt que sa propriété. Depuis le leasing automobile, informatique ou de matériels industriels jusqu’aux solutions de location de services et de licences (Netflix, Slack et l’ensemble des SAAS), ce business model fait partie intégrante de notre quotidien et s’étend à toujours plus de secteurs. Il est facile de comprendre pourquoi : payer à l’utilisation réelle séduit davantage que de devoir investir dans une solution donnée.

Adapter votre business aux évolutions du marché vers l’usage vous ouvre à des nombreuses opportunités. En transformant votre produit en service, non seulement vous répondez à un enjeu d’avenir, mais vous bénéficiez également d’un effet de rétention et de fidélisation de vos clients (diminution du taux de churn). Dans la durée, cela vous assure un chiffre d’affaires conséquent et récurrent. Pour cela, des solutions comme le financement des ventes sont d’excellents alliés, car elles ne représentent aucun coût supplémentaire pour vous.

 

Moderniser votre offre est bien souvent nécessaire pour accroître vos perspectives de business et booster vos ventes. Cela implique bien souvent de revoir votre business model ou d’en inclure un nouveau à celui initialement choisi. Car, bien souvent, les entreprises à succès font coexister plusieurs business models en parallèle pour sécuriser un maximum leur activité. Réadapter votre business model est souvent bien plus facile qu’on le croit, surtout si vous vous faites accompagner par un expert comme Atlance. Si vous souhaitez découvrir nos solutions, c’est par ici