Comment booster sa croissance avec des incentives commerciaux hors du commun ?

Pour booster la croissance d’une entreprise, tout dirigeant ou manager commercial devrait s’intéresser à la motivation de sa force de vente. C’est votre cas ? Vous avez alors tout intérêt à identifier les bons leviers de motivation pour que vos équipes aient envie de se dépasser. Mais vous vous demandez sans doute si c’est uniquement la prime financière qui engendre la motivation, ou bien la motivation elle-même qui doit être récompensée. Cet article vous donne des éléments de réponse et vous explique la marche à suivre pour trouver des incentives commerciaux hors du commun.

Pourquoi motiver ses forces de vente avec des incentives originaux ?

système de récompenseQuelle que soit la fonction considérée, le rôle central du manager est de motiver son équipe. La motivation permet en effet d’entretenir un climat social positif et d’atteindre les objectifs fixés malgré les difficultés rencontrées. Cela est d’autant plus vrai pour les équipes commerciales, où la motivation est un levier essentiel de leur performance. En tant que manager commercial, charge à vous de mettre en place un système de récompense qui permet d’accroître les ventes.

Si l’on admet que l’atteinte (et même le dépassement) des objectifs commerciaux est directement corrélée à la motivation de la force de vente, il convient de vous intéresser à la notion d’« incentive ». Un incentive est tout simplement un levier de motivation. Pour qu’il soit efficace, il ne faut pas perdre de vue son utilité principale : encourager toute l’équipe commerciale à s’investir au maximum pour accomplir ses objectifs.

La rémunération reste évidemment le top levier en matière de motivation, surtout lorsque la part variable du salaire est indexée sur les objectifs commerciaux.

La formule est simple et compréhensible pour tous : si les objectifs ne sont pas atteints à 100 %, le commercial verra la part variable de son salaire diminuer proportionnellement, et inversement (certains ont des variables déplafonnés).

Néanmoins, il est dommage de vous limiter à la rémunération pour motiver vos commerciaux : le package salarial n’est pas le seul levier disponible. Et heureusement ! Car avoir pour seul incentive la rémunération peut conduire à des comportements contre-productifs : opportunisme (focus uniquement sur des grosses ventes ponctuelles), rétention d’information, comportements égoïstes…

Or, un commercial qui joue collectif en partageant des informations clés sur un client ou une opportunité mérite une valorisation. En tant que manager commercial, c’est à vous d’encourager ce type de comportement : avec un tel état d’esprit, c’est le meilleur moyen de booster la croissance du service tout entier. Au-delà du salaire, la motivation peut, par exemple, être encouragée par l’autonomie laissée au commercial, sa capacité à prendre des initiatives et plus globalement son bien-être au travail.

C’est ainsi que, pour récompenser ses salariés, le patron de la PME MecanoLav a mis à leur disposition une voiture Alpine (plus d’informations dans cet article). Un « cadeau » pour le moins original et totalement en lien avec l’activité de l’entreprise, en plus de faire le buzz. Au-delà de la voiture, la force de cet incentive est qu’il puise sa source dans le ressort ludique.car alpine

Incentives commerciaux : penser « Gamification »

La gamification, ou « ludification » en français, repose sur le principe que le jeu (au sens large du terme) est un excellent moyen de motivation grâce à l’émulation qu’il génère.

challenges commerciaux

Eh oui, le jeu est présent en chacun de nous. Il est la meilleure façon d’apprendre et de progresser, c’est bien connu. Or, les commerciaux sont très souvent des joueurs compétiteurs, ayant le goût du challenge. Mettre en place des challenges commerciaux permet donc de motiver, et même remotiver, les forces de vente lorsque c’est nécessaire.

 

C’est triste à dire, mais la nature humaine pousse chaque individu à faire les actions qui lui offrent un maximum de résultats contre un minimum d’efforts, au détriment de tâches plus complexes. Cet état de fait n’est pas toujours compatible avec la stratégie de votre entreprise, notamment si vos commerciaux sont censés vendre de nouveaux produits, au lieu de se focaliser sur ceux qui se vendent déjà très bien. Un challenge commercial bien pensé va compenser cette tendance naturelle en orientant les ventes.

En utilisant les ressorts du jeu, vous pouvez pousser vos commerciaux à se dépasser pour des actions qui ne les motiveraient pas naturellement. Il y a notamment des applications qui permettent de concevoir des challenges commerciaux avec un suivi en temps réel et des incentives issus de la gamification (classements, niveaux, badges, etc.). C’est le cas de l’application Peak Me Up par exemple.

application

Pour qu’un challenge commercial puisse fonctionner, faites-en sorte que les objectifs soient clairs et lisibles. Il est également important que le jeu soit optionnel, afin de ne pas forcer à participer. Rassurez-vous, les commerciaux étant joueurs, les taux de participation sont souvent très élevés. De plus, le challenge peut être collaboratif ou compétitif, même si les deux peuvent être liés, avec différentes équipes qui s’affrontent.

Booster sa croissance grâce à des incentives de groupe

compétences collectivesOutre la possibilité d’apprendre à se connaître, un challenge commercial doit permettre à vos équipes de développer des compétences collectives. C’est pourquoi vous ne devez pas vous limiter à des challenges individuels où il n’y a qu’un seul vainqueur. D’ailleurs, tous les commerciaux doivent avoir leur chance de gagner, y compris ceux en milieu de classement en termes d’atteinte d’objectifs. Une bonne idée consiste donc à regrouper ensemble des commerciaux de niveaux différents.

Bien qu’une récompense ne soit pas indispensable (si le jeu rend un commercial plus performant, son variable augmentera logiquement), il est intéressant de proposer une récompense collective. Ainsi, les incentives collectifs se traduisent en gains collectifs. Là encore, il ne doit pas forcément s’agir de récompense financière.

Privilégiez plutôt des événements et des « team building » originaux pour récompenser un succès collectif. Là, tout est possible pour passer un moment inoubliable : vous pouvez par exemple proposer un atelier cuisine avec un chef, une séance de réalité virtuelle ou encore un cours d’initiation au sabre laser si vous avez une équipe de commerciaux fans de Star Wars. Laissez libre cours à votre imagination !

En quoi les « incentives leases » sont des incentives commerciaux hors du commun ?

Les incentives sous forme de cadeaux en leasing ont actuellement le vent en poupe. Eh oui, le leasing s’applique dans tous les domaines, y compris celui des récompenses. Concrètement, il prend la forme d’objets ou de solutions qui sont loués par l’entreprise.

Avec cette formule, pas besoin d’attendre d’avoir le budget nécessaire pour acheter les récompenses, il suffit de les louer durant leur durée d’utilisation par vos équipes. Dès que le commercial n’en a plus l’utilité, quelle que soit la raison (obsolescence, réparation, ou même départ du commercial en question), il suffit simplement de restituer le matériel.

Les « incentives leases » sont particulièrement adaptés aux contextes changeant des entreprises, d’autant plus lorsqu’il s’agit de produits de nouvelles technologies. De plus, ils constituent des incentives innovants et motivants pour vos commerciaux. Imaginez par exemple de pouvoir offrir des lignes d’Iphone XI à votre équipe la plus performante. L’engouement sera certainement au rendez-vous !

Nous avons présenté dans cet article plusieurs idées intéressantes d’incentives commerciaux. Mais l’incentive le plus original et adapté à votre force de vente est celui qui émerge de votre cerveau ! À vous d’être à l’affût d’idées créatives pour déterminer si elles feront des incentives pertinents ou non. Pensez également à être ouvert d’esprit face à des idées d’incentives qui émergeraient de vos commerciaux : après tout, ils sont les mieux placés pour savoir ce qui les motive le plus.

Pour faire le plein d’idées innovantes, ne manquez pas les autres articles de notre blog dédié à la croissance.

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