TCO : comment calculer le Total Cost of Ownership pour optimiser ses investissements

Et si le prix que vous payez pour un matériel n’était pas le prix qu’il vous coûte vraiment ?

Derrière cette formulation mystérieuse se cache le concept du Total Cost of Ownership – ou, en français, du coût total de possession. Concrètement, cela signifie qu’il existe d’importants coûts cachés qui font partie du cycle de vie de tout matériel, du panneau solaire au fauteuil de dentiste, en passant par l’équipement informatique ou la chambre froide. Ces coûts de maintenance, de mise à jour, de formation, de réparation, de sécurisation, d’assurances… peuvent impacter considérablement votre budget, car ils sont souvent sous-estimés au moment de l’achat. Sur le long terme, ils peuvent même le dépasser.

La meilleure image pour comprendre le concept de TCO est celle de la partie immergée de l'iceberg : 90% du bloc de glace géant est invisible à l'oeil nu, car situé sous l'eau.

Pour comprendre le coût total de possession, il faut donc pouvoir plonger sous les discours des vendeurs. Or en B2B, la propriété d’un matériel a longtemps été considérée comme une vertu. Pourtant, c’est une fausse bonne idée, et les tendances d’achat changent au profit de modèles de location intégrant des services de maintenance souvent moins chers tout compris. Explications.

Acheter sera toujours plus intéressant que louer. Vraiment ?

L’achat vaut mieux que la location.
Cette idée reçue vient surtout d’un raisonnement de « bon père de famille » naturellement déporté en B2B. Car ce qui est globalement vrai pour l’achat immobilier, ne l’est pas du tout dès que l’usage impose une perte de valeur au fil du temps. C’est, par exemple, le cas lors d’achats d’équipements informatiques, de voitures ou de matériels professionnels. À partir du moment où le temps de possession déprécie la valeur du bien, la location est le vrai bon choix.

Avec le leasing, on reporte la gestion des coûts cachés sur un tiers. C’est non seulement un avantage financier important, mais c’est aussi une valeur ajoutée sur le plan organisationnel. Ce n’est pas le coeur d’activité des entreprises que de gérer la maintenance d’une machine-outil ou la mise à jour des outils informatiques.

On peut ainsi économiser 20 à 30% du montant total en intégrant le cycle de vie complet du bien. Non seulement, vous ne vous occupez pas de la revente du matériel en fin de vie (si tant est que les matériels soient revendus dans votre entreprise), mais vous avez aussi la garantie d’avoir toujours du matériel productif pour vos équipes. Mieux, les loueurs d’IT préparent même des stocks en cas de panne afin de réduire au mieux l’impact d’un matériel hors service.

Au final, louer s’avère généralement bien plus rentable et accélère l’agilité de l’organisation pour réagir plus vite. Les marchés évoluent très vite. Il faut pouvoir s’adapter en permanence (proposer de nouvelles offres, développer un nouveau produit, booster sa scalabilité…), sans creuser ses dettes. Pour cela, la location est le meilleur levier qui existe pour éviter de se retrouver pieds et poings liés avec un emprunt bancaire sur le long terme.

Le TCO fait prendre conscience des coûts cachés

Au moment d’acheter un actif pour une entreprise, on se concentre souvent sur l’essentiel : quels services va-t-il rendre à court terme pour résoudre les défis d’une organisation ? Cette propension à acheter vite pour régler un problème se retourne toutefois souvent contre son initiateur.

Prenons l’exemple d’une petite société qui doit gérer son parc informatique. En achetant et en déployant son matériel, la facture monte très vite, tant en coûts directs qu’indirects :

  • Temps passé à négocier l’achat.
  • Suivis administratifs.
  • Installation du matériel.
  • Temps productif perdu par les utilisateurs (pendant l’installation et après, compte tenu des nouvelles habitudes de travail à mettre en place).
  • Maintenant du matériel.
  • Entretien du réseau.
  • Mise à jour et sécurisation.
  • Inactivité d’un salarié en cas de panne.
  • Coût du support informatique.
  • Gestion de l’obsolescence et de la revente (ou du remplacement).

Le cabinet Gartner estime que le TCO d’un PC acheté 750 euros varie de 2 200 euros à 3 600 euros par an. La question de la valeur est donc centrale. C’est pourquoi IBM déploie de plus en plus de Mac. Les ordinateurs d’Apple amènent moitiés d’appels au support technique que les PC, et selon les modèles, ils permettent d’économiser entre 273 $ et 543 $ par machine sur une période de 4 ans. Rapporté au nombre de machines installées (plus de 100 000), l’économie est substantielle.

D’autre part, même pour les PME qui n’ont pas le volume d’IBM, internaliser son service informatique a de moins en moins de sens. Avec un système de location et de services, une entreprise spécialisée de plusieurs centaines de professionnels sera souvent plus efficace pour gérer un parc informatique qu’un service de deux ou trois personnes travaillant 35 heures par semaine.

Cette fragmentation des services permet aux entreprises de se concentrer sur leur core business, plutôt que de perdre du temps et de l’argent à essayer d’optimiser les services supports existants. L’externalisation permet d’alléger les coûts fixes et de passer en mode variable en cas de baisse d’activité. Ainsi une organisation allégée encaissera plus facilement le choc et pourra optimiser sa trésorerie.

Avec un TCO sous contrôle, vous optimisez votre budget

Le nombre d’acheteurs qui recherchent des offres en leasing est en augmentation constante. Il faut dire que les avantages sont nombreux par comparaison avec l’achat de matériel informatique :

  1. il n’y a aucun risque de défaillance ou d’obsolescence,
  2. tout est intégré et inclus,
  3. aucune mauvaise surprise ne vient grever le budget.

C’est ainsi un moyen d’avoir davantage de visibilité sur le plan financier et de favoriser la réduction des coûts.

Un TCO sous contrôle, c’est aussi un moyen d’accompagner les entreprises dans leur transformation digitale et dans la conduite du changement. Le leasing permet d’éviter des achats inutiles ou inefficaces pour la performance de l’entreprise grâce à une planification financière maîtrisée, une plus grande productivité et la possibilité d’utiliser toujours le meilleur matériel et logiciel.

Prendre le temps de s’interroger sur le TCO, c’est prendre le recul nécessaire pour optimiser sa stratégie de développement. Difficile d’anticiper le futur lorsque vos actifs vous empêchent de décoller. En faisant le calcul du TCO pour chacune de vos immobilisations, vous pouvez avoir une vue globale sur les futures marges de manœuvre qui s’offrent à vous.

Pour réduire votre TCO, le leasing constitue la solution idéale pour toutes les organisations. Pour en savoir plus, vous pouvez télécharger ici notre livre blanc « 20 raisons de privilégier la location à la vente en B2B ».

Livre blanc

20 raisons de privilégier la location à la vente en B2B

Le terme location vous est étranger dans votre modèle de vente ? Qu'il soit question de location, de redevance ou de facturation à l'usage, la tradition de l'achat tend à disparaître au profit d'une facturation plus proche de l'usage et qui apporte surtout des garanties nécessaires aux décideurs.

Télécharger l'ebook gratuit