Comment structurer ses équipes commerciales ?

Quelle que soit la taille d’une entreprise, il est essentiel qu’elle sache comment structurer ses équipes commerciales. Eh oui, la force de vente est au cœur de la rentabilité : vous avez beau avoir le meilleur produit ou service, si vous ne savez pas le vendre, c’est peine perdue.

Or, savoir structurer efficacement sa force commerciale est le meilleur moyen de booster vos ventes. Mais comment faire ? S’il n’existe pas d’organisation parfaite ou de recette miraculeuse, il y a néanmoins des fondamentaux à respecter. Dans cet article, nous vous livrons les bonnes pratiques qui peuvent s’appliquer à toute entreprise voulant structurer son activité commerciale.

Structurer sa force de vente en cohérence avec sa stratégie commerciale

Avant même de penser à organiser ses équipes commerciales, il est essentiel d’être bien au clair sur les objectifs commerciaux à atteindre. De la stratégie commerciale découle l’organisation de la force de vente (et rarement l’inverse !). Vos objectifs commerciaux sont flous et difficiles à exprimer ? Il est inutile d’aller plus loin : si vous n’êtes pas en capacité d’écrire noir sur blanc, avec des données chiffrées, votre stratégie commerciale, c’est que vous n’êtes pas encore prêt à passer à l’étape suivante. Car, comment voulez-vous que vos équipes atteignent leurs objectifs commerciaux si elles naviguent à vue ?

Il convient donc de commencer par donner du sens (une direction, mais aussi une signification) aux actions commerciales. Définir une stratégie commerciale ne se fait pas à la légère. Pour vous aider, nous vous avons compilé les 10 commandements à suivre pour déterminer clairement vos objectifs commerciaux. Vous les retrouverez dans cet article.

tempsUne fois cette première étape validée (bien qu’elle ne soit pas immuable), vous allez rapidement être confronté à un problème récurrent : le manque de temps. C’est là qu’intervient l’organisation. Être organisé est la clé indispensable pour faire face au manque de temps que rencontre toute équipe commerciale dans l’atteinte de ses objectifs. Sans organisation, même les équipes commerciales les plus motivées auront du mal à prioriser leurs tâches. Elles auront tendance à agir en permanence en « mode pompier ». Le risque est de sacrifier peu à peu l’importance à la gestion des urgences. Finalement, votre force de vente perdra totalement de vue la stratégie commerciale qui avait été définie.

Pour agir en bâtisseur plutôt qu’en extincteur, il faut vous en donner les moyens. Le manager (ou le dirigeant dans le cas d’une TPE/PME) doit organiser sa force de vente pour qu’elle soit en mesure d’atteindre plus facilement ses objectifs commerciaux. C’est son rôle principal et sa responsabilité.

Par exemple, si votre stratégie commerciale est de vous spécialiser par domaine d’activité, votre organisation doit tenir compte d’une spécialisation de vos commerciaux par métier. Autre cas de figure, si votre objectif est de développer les grands comptes de votre portefeuille clients, vous devez mettre en place des rôles de Key Account Managers, dont la rémunération prend en compte la fidélisation de ces gros clients.

Comment structurer ses équipes commerciales sur le plan organisationnel ?

Vous devez vous assurer d’avoir une structure organisationnelle aussi claire qu’efficace. Concrètement, chaque membre de votre équipe commerciale doit savoir qui est responsable de quoi et pourquoi. L’organigramme doit être limpide. Ainsi, votre directeur commercial (ou vous) est responsable du management général et de la définition de la stratégie commerciale, comme nous l’avons vu précédemment.

Selon la taille de votre entreprise, il est judicieux que le directeur des ventes puisse s’appuyer sur un assistant commercial pour gérer les questions administratives. Plus l’équipe commerciale est importante, plus il est nécessaire de structurer et de hiérarchiser les responsabilités. Des responsables commerciaux intermédiaires doivent être présents pour encadrer des équipes de trois à cinq vendeurs. Ils sont en charge du management de proximité et suivent les performances de leurs équipes.

Pour compléter le tableau de l’organisation commerciale type, pensez à inclure un support commercial solide. Souvent à part des forces de vente « classiques », le support client constitue l’interlocuteur privilégié de vos clients et gère les problématiques qui ne vous rapportent pas directement de valeur (saisies de commandes, support technique et réclamations notamment).

De même, il est pertinent de mettre en place un support au vendeur (ADV, gestionnaires de flux, spécialistes import/export, etc.) pour soulager la charge des commerciaux.

 

L’organisation des ventes doit tenir compte des besoins du client. C’est pourquoi, le découpage commercial est habituellement fait par typologie de clients, par produits, par secteurs (d’activités ou géographiques) ou par canaux de distribution.

Néanmoins, ce mode d’organisation traditionnel atteint parfois ses limites. Les commerciaux de ces différentes directions doivent souvent être multifonctions (prospection, fidélisation, « inbound sales », négociation, etc.). Il est alors, parfois, judicieux de compléter l’organisation marché/secteur avec un découpage par activité commerciale :

 

  • Une équipe en charge de qualifier les prospects entrants ;
  • Une équipe dédiée à la prospection commerciale « dans le dur » ;
  • Une équipe chargée de la finalisation des ventes ;
  • Une équipe responsable de la fidélisation commerciale.

Des outils digitaux et marketing pour mieux organiser ses équipes commerciales

Au centre de toute organisation commerciale efficace se trouve l’humain. En tant que responsable commercial, c’est à vous qu’il incombe de motiver les commerciaux afin d’atteindre les objectifs fixés. Pour faciliter le travail de votre force de vente, de nombreux outils digitaux sont à votre disposition.

 

CRMUn CRM (outil de gestion de la relation client) fluide et efficace est le meilleur allié d’une équipe commerciale souhaitant gagner en productivité. Il permet de cerner au mieux vos différents clients et d’analyser les performances commerciales (ce qui est la base). Des outils permettant d’automatiser les processus commerciaux existent : ils permettent à vos équipes de déléguer la gestion des tâches annexes et chronophages pour rester focalisés sur la vente.

nominationLe digital s’est invité dans toutes les missions du commercial et il serait dommage de vous en priver. Bases de prospection, outils de gestion des contacts, réseaux sociaux professionnels, annuaires intelligents, outils de « marketing automation » (pour suivre et automatiser les étapes du pipe commercial, etc.). Si vous souhaitez en savoir davantage sur les solutions disponibles, nous vous invitons à lire nos tests détaillés concernant Nomination (plateforme de prospection) , Datananas (« sales automation ») et DropContact (outil de collecte de données).

Il est également nécessaire de ne pas décorréler les fonctions commerciales et marketing. C’est encore trop souvent le cas avec des départements séparés qui ne communiquent pas entre eux. Car qu’est-ce que le marketing ? Réponse : trouver des moyens de vendre quelque chose à quelqu’un. Nous sommes plutôt proches de l’objectif du commercial, non ? Votre force de vente doit donc être regroupée avec le marketing, afin que les deux fonctions puissent se compléter pleinement.

Vous savez désormais qu’il est essentiel de structurer votre force de vente en fonction de votre stratégie commerciale. Afin d’avoir une organisation optimale, n’hésitez pas à vous appuyer sur des découpages commerciaux ayant fait leurs preuves, mais aussi sur les outils digitaux susceptibles de vous faciliter la vie. Pour mieux structurer vos équipes commerciales, il peut également être intéressant de créer une captive de financement et d’avoir recours à des solutions comme le financement des ventes. Dans tous les cas, votre organisation est à compléter avec les astuces commerciales que nous vous confions dans cet article.

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