Comment transformer son Business Model

Choisir son business model est l’étape la plus importante de toute création d’entreprise. Toutefois, cela ne veut pas dire que le modèle adopté doit être gravé dans le marbre sans possibilité d’être modifié.

Toute stratégie entrepreneuriale est amenée à évoluer. Aussi, il est courant, et même parfois nécessaire, de transformer son business model et de revoir comment l’entreprise va attirer des clients et réaliser ses profits.

Avoir un business model évolutif ne concerne pas uniquement les startups.

Pour espérer pérenniser dans un monde économique en perpétuel changement, même un business model traditionnel doit s’adapter aux évolutions du marché, à la concurrence et aux besoins des clients. Pourtant, de nombreuses entreprises, notamment les PME françaises, ont encore beaucoup de mal faire évoluer leur business model et à adapter leurs canaux de vente.

Réussir la transformation de son business model : se poser les bonnes questions

business modelLorsque vous avez créé votre entreprise, vous avez fait en sorte de choisir un business model adapté à votre activité. Ce business model a permis de définir la façon dont votre jeune entreprise allait engranger des bénéfices. Mais le travail de réflexion ne doit pas s’arrêter là. Il est crucial d’être en permanence attentif aux opportunités et aux menaces du marché sur lequel vous êtes implanté. En ayant en tête les questions qui suivent, vous serez en mesure de décider s’il vous faut revoir votre business model.

# Quel est le problème du client ou son intention ?

Cette interrogation est la première à vous poser, car elle permet de dérouler les questions suivantes. Vous devez identifier et comprendre clairement quelle est la problématique ou la difficulté rencontrée par le client que vous ciblez. Il vous faut mener une étude continue afin d’appréhender au mieux les caractéristiques de ce client, ainsi que toute évolution dans ses habitudes et son mode de comportement.

# Comment fait votre client pour résoudre son problème ?

Cette question implique de vous pencher sur les produits et services que votre client achète régulièrement pour faire face au problème identifié précédemment. Comment se les procure-t-il ? A-t-il un canal d’achat de prédilection ? Qu’est-ce que cela lui coûte (argent, effort, temps) ?

# Que propose votre entreprise pour répondre à la problématique de ce client ?

Cette interrogation implique de remettre en permanence votre offre en question afin de la perfectionner. Il s’agit de vous assurer de l’adéquation totale de celle-ci avec les attentes de votre client. C’est votre proposition de valeur. Veillez à mener une analyse de la structure de vos coûts et de la marge générée par cette solution. Votre offre peut-elle s’adapter à une augmentation ou une baisse de volume ? Que pouvez-vous faire pour avoir davantage de flexibilité ? Comment faire pour limiter vos coûts fixes et optimiser votre trésorerie ?

Envisager en permanence différentes options pour transformer son business model

différents business modelsAvec ces questions à l’esprit, vous êtes en mesure de remettre régulièrement en cause votre business model. C’est une excellente habitude à avoir, car vous pourrez ainsi plus facilement vous adapter. À vous de voir selon la situation s’il est plus pertinent de transformer à la marge votre business model ou alors de le reprendre à zéro.

 

# Changer radicalement de business model

Parfois, les changements des modes de consommation ou l’arrivée d’une concurrence inégale nécessitent de prendre des mesures drastiques pour la survie de votre entreprise. Plutôt que de vous entêter avec un modèle qui n’est plus adapté, il faut savoir faire preuve d’humilité et revoir en profondeur votre business model. Vous serez alors en mesure de proposer une offre en rupture avec ce qui se pratique actuellement sur votre marché, ce qui est l’idéal pour augmenter vos ventes.

Ainsi, le business model traditionnel, reposant sur la vente de biens et de services, est en fin de vie dans de nombreux secteurs d’activité.

L’apparition de la vente en ligne, l’essor de la photographie numérique ou l’apparition des VTC ne sont que quelques exemples qui ont bouleversé irrémédiablement certains marchés. De nombreuses entreprises ont dû effectuer un virage à 180° pour y faire face. Seules celles qui ont réussi cette transformation avec brio ont survécu aux revirements de leur marché.

# Transformer de manière incrémentale son business model

L’examen du business model permet de mettre le doigt sur les points faibles de votre projet. Vous pourrez ainsi mieux calibrer la valeur ajoutée de votre offre par rapport aux attentes de vos clients. Abandonner des activités peu rentables est également nécessaire. En bref, il s’agit de perfectionner le business model existant en se montrant flexible et créatif.

Faire évoluer sa stratégie entrepreneuriale en fonction des actualités de son marché est aujourd’hui nécessaire. Cela est d’autant plus vrai pour les créateurs de startups, qui conservent rarement longtemps un business model parfaitement identique. Une adaptation du business model, même minime, après les retours des premiers mois d’activité, est parfois nécessaire pour mettre l’entreprise sur les rails de la réussite. Il s’agit de mieux calibrer l’offre avec le marché ou tout simplement de la compléter.

Par exemple, Allo Resto (devenu Just Eat en 2018) a renforcé son offre de livraison de repas à domicile par un système de notation des restaurants.

transformation business model

# Faire coexister plusieurs business models

Dans le cas où il est particulièrement difficile de transformer un business model existant, il est également possible d’en développer un autre au sein de la même entreprise (souvent via une nouvelle entité organisationnelle). Ainsi, les différents types de business model coexistent dans l’entreprise et font en sorte de se compléter mutuellement. À terme, ils peuvent même transformer le modèle global de l’entreprise.

Cette option peut être déployée par croissance externe ou de façon organique. Dans ce dernier cas de figure, il est pertinent d’opter pour la création d’un pôle dédié à une activité complémentaire, telle que le financement des ventes de vos solutions par exemple.

Transformer efficacement son business model : penser proposition de valeur et adaptation

Que la transformation de votre business model s’avère nécessaire ou à prévoir, il vous faut prendre en compte l’adaptation aux nouvelles tendances de la société. Vous serez ainsi capable de proposer des solutions toujours en phase avec les attentes des clients.

# S’adapter aux nouvelles tendances de consommation

Tenir compte des évolutions des modes de consommation vous permettra d’y répondre tout en vous procurant un sérieux coup d’avance sur vos concurrents. Aujourd’hui, améliorer sa rentabilité implique également de prêter attention à son impact social et environnemental. Le changement des mentalités montre que ce ne sont plus les produits qu’il faut éco-concevoir, mais bien les business model eux-mêmes. 

Penser à un business model durable signifie donc comprendre les comportements des consommateurs afin de les remettre cœur du modèle d’entreprise. Il s’agit de cocréation de valeur. Par exemple, la tendance au renoncement de la propriété des biens est à inclure à votre réflexion : que ferez-vous si les consommateurs renonçaient totalement à être propriétaires de leurs vêtements (avec lecloset.fr par exemple) et de leurs électroménagers, pour en devenir locataires ou abonnés ? Cette tendance fait son chemin parmi la population française : 77 % privilégient l’usage à la possession selon une étude réalisée en 2018 par l’ObSoCo.

77% des français préfèrent l’usage à la possession

Concevoir son business model autour de l’usage est une réponse crédible à la volonté d’avoir accès en permanence à des produits et services de qualité, par opposition au modèle décrié de la surconsommation par l’achat. De nombreuses idées reçues subsistent dans les entreprises qui peinent encore à s’adapter, pourtant l’économie de l’usage est une réalité.

# Facturer une solution intégrée

Lutter contre le refus d’achat implique de réinventer votre proposition de valeur autour de l’usage. Penser que votre client est un usager avant tout facilite la création de solutions inédites et cohérentes. L’idée est de simplifier au maximum le quotidien de celui qui utilise vos solutions. La téléphonie mobile l’a vite compris en facturant de façon régulière le client via un système d’abonnement qui comprend l’ensemble des prestations (opérateur, maintenance, renouvellement, assurance, etc.).

Appliquer à votre business un modèle similaire de solution clé en main est un formidable atout. Non seulement, vous répondez à la priorité donnée désormais à l’usage, mais vous vous assurez des clients réguliers et fidèles, avec des entrées de trésorerie régulières. Facturer une solution intégrée, via un business model de product as a service, est bien souvent un moyen gagnant de pérenniser votre activité.

Être prêt à transformer son business model est donc avant tout un état d’esprit. Avoir en tête que vous pouvez changer de modèle d’entreprise n’implique pas forcément que vous allez le faire immédiatement. Mais cela vous encourage à être conscient des opportunités et des menaces que votre business est susceptible de rencontrer. Vous serez ainsi pleinement en mesure de vous y adapter et de prendre de l’avance sur vos concurrents.

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