Commerciaux : 8 techniques pour générer des ventes additionnelles

La vente additionnelle consiste à profiter de l’intérêt pour un produit ou un service afin d’en vendre d’autres, que ces produits soient complémentaires (vente croisée ou cross-selling) ou de gamme supérieure (upselling). C’est une source de revenus et de marges élevées. La vente additionnelle est naturellement très développée en B2C : elle assure même l’essentiel du chiffre d’affaires dans des secteurs comme la location de voiture, l’hôtellerie, le transport aérien…

En réalité, tous les secteurs sont concernés, surtout en B2B où 90% de la customer lifetime value (soit ce que vous rapportent vos clients à long terme) est générée après la première vente ! Délaisser le cross-selling, c’est laisser filer une grande quantité de ventes potentielles. Il est question de l’intégrer dans ses process et de mettre en place une stratégie associée pour de nombreux manageurs commerciaux, explications avec cet article afin de vous mettre en piste avec 8 techniques commerciales pour générer des ventes additionnelles !

1. Créer un modèle économique basé sur les ventes complémentaires

Avec la bonne méthode, développer les ventes additionnelles est bien plus rentable (et moins chronophage) que rechercher de nouveaux prospects. Pour cela, certaines entreprises vont jusqu’à repenser toute leur stratégie commerciale pour intégrer le cross-selling au cœur de leur modèle économique.

L’approche consiste à fixer un prix d’appel très intéressant (voire gratuit, dans le cadre d’un modèle freemium) et aux options limitées, rendant les ventes additionnelles indispensables à terme. Il s’agit de proposer d’une part des services additionnels qui permettent de profiter pleinement de la prestation, et d’autre part une montée en gamme à tarif progressif.

Pour bien planifier cette approche, l’étude du parcours client (customer journey) est capitale. Il recense toutes les interactions avec votre entreprise, chaque point de contact représentant une opportunité de proposer des ventes additionnelles.

2. Créer des momentums commerciaux d’écoute active pour proposer des extensions en lien avec le besoin client

Recentrer son approche sur les besoins du client est une première étape possible pour générer des ventes complémentaires. Si vous pratiquez le  customer-centric selling, c’est parfait ! Cette méthodologie se conjugue très bien avec la pratique de l’écoute active au cours de toutes les opportunités de rendez-vous exceptionnels avec le client, commerciaux ou non : collecte de feedback, visite de suivi, formation offerte, déjeuner pour célébrer le renouvellement de contrat, etc.

Au cours de ces échanges parfois informels, l’écoute active vous permet de faire parler le client de ses problèmes, en le relançant par un questionnement habile. S’imprégner des enjeux et des défis du client est fondamental pour proposer un add-on ou une montée en gamme qui lui permette de maximiser la rentabilité de son achat initial.

3. Saisir l’opportunité du moment d’achat pour proposer des options

En vente additionnelle ou croisée, le timing est capital. Le moment idéal pour proposer des options se situe à la fin du processus d’achat : c’est là que le client est déjà engagé, pris dans une dynamique d’achat.

C’est prouvé : une fois qu’une décision d’achat est entérinée, on est statistiquement plus disposé à en effectuer un second (c’est pourquoi les sites d’e-commerce comme Amazon excellent dans la vente additionnelle, en proposant des articles complémentaires au moment de passer à la caisse).

C’est quand une négociation est proche de son dénouement qu’une simple suggestion est la plus susceptible d’aboutir à une vente additionnelle. On peut alors proposer un produit ou une prestation complémentaire de nature à mieux profiter de son investissement, à le sécuriser, à décupler son efficacité, etc… Attention cependant à ne pas tomber dans l’effet “tiroir”, et de survendre la plus-value des extensions, ce qui pourrait avoir l’effet contraire de dévaloriser l’achat initial. Le client final se retrouve dans un modèle à tiroirs où les add-ons se cumulent sans cohérence.

4. Proposer une remise de dernière minute au moment de l’achat

De même, lorsque le client est déjà engagé dans un achat mais que rien n’est signé, c’est le moment idéal pour proposer une vente additionnelle par « changement de catégorie ».

ventes additionnelles

La montée en gamme (ou upselling) est d’autant plus susceptible d’être acceptée si elle est assortie d’uneremise sur le prix. Bien connue des vendeurs de voiture, cette technique efficace permet au client d’envisager l’expérience d’un service ou d’un produit de meilleure qualité pour une fraction de la différence de tarif.

 

5. Proposer des offres packagées (ou bundle)

Le bundle est une technique fondamentale du cross-selling, très utilisée en B2C. A l’image des menus au restaurant, il s’agit de proposer une offre packagée de plusieurs articles pour un prix inférieur à la somme de leurs valeurs… Ce qui permet de générer in fine des ventes additionnelles à partir des produits de votre choix.

Pour le client, en plus d’obtenir facilement un ensemble de produits ou services complémentaires, l’intérêt réside dans une valeur perçue supérieure au prix d’ensemble. Pour le vendeur, le bundle a un effet très intéressant : il réduit la marge de négociation puisque la remise sur le prix unitaire est déjà intégrée dans le concept même du bundle.

6. Proposer des réductions sur des lots

La vente additionnelle dite « d’opportunité » consiste à proposer, pour une durée limitée, plusieurs exemplaires d’un même article à un prix dégressif. C’est tout simplement une offre de type « 3 achetés, le 4ème gratuit », « -25% de réduction sur le 2ème article » ou « -30% sur la souscription à l’année ». En tant que vendeur, c’est d’autant plus rentable que le travail de prospection et d’activation est déjà fait, ce qui autorise à réduire sa marge sur les ventes additionnelles.

Dans le cadre d’une négociation commerciale en B2B, la vente d’opportunité est d’autant plus attractive si elle est limitée dans le temps. Le timing compte aussi, juste avant ou après la décision d’achat initial pour un maximum de réussite.

7. Utiliser le levier de la « preuve sociale » pour mettre en avant un add-on

La preuve sociale (ou social proof) est un principe bien identifié en psychologie. Lié à la validation par les pairs, un comportement d’achat sera plus facilement adopté dès lors que des personnes aux problématiques similaires l’ont réalisé.

Pour un commercial, il faut donc présenter la réussite d’un client similaire qui a pu aller beaucoup plus loin en achetant tel add-on ou telle prestation de complément.

Cette technique est une variante appliquée au B2B de la vente additionnelle dite « de même acheteur », qui nous incite à acheter un produit sur un site e-commerce en annonçant que « les clients qui ont acheté ce produit ont aussi acheté celui-ci ».

8. Le support et le suivi client : des leviers de ventes additionnelles délaissés

Enfin, les services post-vente sont des leviers assurés de vente additionnelle de type « complémentaire ». S’ils ne sont pas inclus dans l’offre de base, il s’agit de proposer des prestations de support ou d’assistance premiums pour tirer le maximum de son investissement, ou de SAV et de garantie pour le sécuriser. Dans les services aux entreprises, ces options peuvent être le complément naturel d’une offre d’appel très attractive mais limitée (comme dans l’étape 1).

9. Bonus : étoffer votre catalogue de ventes additionnelles en offrant de nouveaux services en leasing

Pour aller plus loin et proposer toujours plus d’options à ses clients, le leasing est un filon de ventes additionnelles encore largement inexploré. Assurance, maintenance sous forme d’abonnement… La flexibilité dans le financement des ventes en fait le volet incontournable pour développer son offre en cross-selling.

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