Développer les ventes d’une PME : 8 leviers faciles à activer

Que votre PME ait un siècle d’existence ou qu’elle ait été créée l’année dernière, tous les chefs d’entreprise sont confrontés aux mêmes défis liés à la croissance. Cette question clé intervient souvent après une étape de développement lorsque l’on entre dans un long plateau qui peut durer de quelques mois à plusieurs années. Rester en mode stationnaire avec une croissance atone est dangereux.
Dans un marché concurrentiel, si vous n’avancez plus, c’est que mécaniquement vous reculez. Cela en plus de  démotiver vos troupes et faire fuir les talents toujours en recherche de nouveaux défis pour lutter contre l’ennui. 

 

Pour se lancer dans un nouveau cycle de croissance, il faut une impulsion de la direction générale, une vision nouvelle, et une série de mesures destinées à s’organiser en conséquence. En voici 8 qui pourront vous être utiles.

Concentrez-vous sur votre cœur de business

Core-business only. C’est le mantra à garder en tête pour éviter de se disperser ou gaspiller ses ressources. Ce qui ne veut pas dire qu’il ne faut pas se diversifier, mais tous les investissements doivent être tournés vers l’activité opérationnelle. Tout le reste (support informatique, finance, comptabilité, etc.) peut être externalisé tout ou partie pour gagner en agilité.

Tentez votre chance dans les marchés publics

Les commandes publiques ne sont pas fermées aux PME. Il s’agit au contraire d’un marché qui s’ouvre de plus en plus. Que l’appel d’offres soit national, régional ou local, cela constitue un bon levier de développement complémentaire.

Le principal obstacle sera trop souvent la complexité des dossiers, mais là aussi, vous pourrez vous faire aider par des avocats et consultants afin d’optimiser vos chances.

Précisez votre positionnement

C’est la clé pour être lisible. Qui êtes-vous, que vendez-vous et en quoi votre offre est-elle réellement distinctive ? Du positionnement dépend ensuite vos valeurs, vos campagnes marketing, votre offre et votre capacité de réaction pour aller chercher de nouveaux clients.

C’est aussi un levier de différenciation important par rapport à vos concurrents. Il faut répondre à une question simple : pourquoi vous et pas un autre ? 

Recrutez des talents complémentaires

L’ego est le principal défaut des chefs d’entreprise. Qu’on le reconnaisse ou non, il participe à faire ralentir la croissance des entreprises en évitant ou limitant l’embauche de personnes qui soient plus intelligentes que vous. C’est un principe qui a d’ailleurs été traité dans l’excellent ouvrage « Ego is the Enemy » de Ryan Holiday.

Recruter des talents réels et variés permet de créer une dynamique et d’apprendre des uns et des autres.

Détruisez la pyramide

La plupart des PME ont une organisation patriarcale très pyramidale. Un chef au sommet avec une multitude de sous-chefs, de sous-sous chefs et de salariés répartis au sein de silos imperméables. Pour rebondir, il faut penser différemment : aplanir l’organisation, donner plus de pouvoir aux managers intermédiaires, écouter et valoriser toutes les contributions des salariés, décentraliser et promouvoir une culture de la formation et de la promotion interne.

Repensez votre business model

Au cours de ces dernières années, nous avons fait face à des changements sans précédent : les clients achètent de moins en moins et privilégient l’usage à la possession. D’où le fort développement du modèle basé sur l’abonnement. Ce qui compte, c’est de pouvoir transformer un produit en service pour disposer d’une source de revenu récurrent. 

Digitalisez votre organisation

Le numérique apporte plus de flexibilité et de souplesse. Cela vaut pour vos outils de communication et marketing, mais également pour vos processus de vente (détection, prospection, négociation, démonstration…), de support client, et vos flux financiers internes (signature de contrat, de devis, gestion des notes de frais, etc.).
Pour le recrutement : pourquoi ne pas pousser la chose encore plus loin lors de votre développement hors France en engageant des profils en total télétravail (Remote work en anglais), ceux que l’on appelle les Digital Nomads. Non seulement vous aurez accès à un tout nouveau bassin de talents internationaux, mais en plus il vous sera plus facile de négocier le salaire (marche très bien avec les profils dans l’informatique). Faites un tour sur RemoteOk par exemple.

Optimisez votre temps (et par là même votre argent)

Est-ce que le fait de travailler de 9h à 18h tous les jours est vraiment efficace ? Pourquoi ne pas optimiser votre temps et celui de vos équipes ?

Quelques exemples :

  • Offrez la possibilité de travailler de la maison quelques jours par semaine pour celles et ceux qui le souhaitent. 
  • Privilégiez les vidéoconférences aux longs déplacements
  • Lorsque vous  avez à vous déplacez, assurez-vous que le projet ou dossier soit bien ficelé et qu’il y ait une vraie valeur ajoutée.
  • Partagez vos calendriers pour accélérer les prises de RDV en ligne.
  • Utilisez des outils de gestion de projets pour mieux travailler et définir vos tâches.
  • Stockez tous vos documents dans le cloud pour un meilleur accès en tout temps et sur tous les terminaux.

Parce qu’elle est plus facile à manœuvrer qu’un grand groupe, la PME peut se développer rapidement si elle est suffisamment agile et qu’elle sait se servir du digital. Ces changements sont d’ailleurs souvent liés à la culture de l’entreprise qui peut aussi être influencée par les salariés eux-mêmes, dans un environnement business où les plus audacieux ont plus de chances de s’adapter aux défis imposés par la transformation numérique en cours.

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