Distributeurs & fabricants de solutions énergétiques, Smart Building & IoT : comment le tiers financement va révolutionner votre croissance ?

Production d’énergies renouvelables, technologies d’éclairage, gestion du chaud et du froid, suivi de la performance énergétique des bâtiments, détecteurs de présence, automatisation de coupures de courant,… il existe de nombreux leviers qui peuvent impacter le bilan écologique d’une entreprise. 

Or, en dépit des enjeux clairs, et souvent partagés par les responsables et les patrons des entreprises, l’impact écologique est très rarement une priorité. Dans un environnement concurrentiel, il faut se concentrer sur le business, il faut s’assurer d’être meilleur que son concurrent, il faut innover toujours plus et recruter les meilleurs talents. Résultat : à moins d’une vraie démarche personnelle et militante des dirigeants, les entreprises ne sont pas assez encouragées à investir pour rendre les immeubles, les bureaux et les bâtiments professionnels écoresponsables.

À moins que le tiers financement ne vienne supprimer le principal frein…

Vendre des solutions énergétiques : un défi quotidien

La vente de produits destinés à rationaliser ou réduire sa consommation énergétique est souvent liée aux politiques publiques. En effet, les subventions ont tendance à dynamiser un marché où l’attentisme prédomine, car ce type de décision est encore éloignée des priorités critiques des entreprises liées au core business. À moins d’avoir une vraie offre qui s’adresse aux décideurs et qui soit orientée « business », il est difficile d’émerger d’un marché qui compte de nombreux acteurs et peu de réelles différences en termes d’offres ou de positionnement. Ce qui est vrai pour la transition des véhicules thermiques à l’électrique, ou une meilleure isolation des habitations l’est aussi pour la gestion des actifs immobiliers.

Pour faire face à ce challenge, il existe deux grandes options pour les distributeurs et fabricants de solutions énergétiques, smart building et IoT :

  • Disposer d’une offre unique, claire et différenciante qui s’adresse à un marché de niche de grandes organisations déjà sensibilisées sur le sujet, disposant d’un budget conséquent et prêtes à se lancer. Autrement dit, un marché avec un nombre d’acteurs et de clients potentiels très réduit.
  • Commercialiser une offre nouvelle où chaque euro dépensé peut rapporter beaucoup (réduction des coûts, amélioration des ventes, transition vers une transformation digitale réussie, nouvelles innovations, etc.), et ce, sans que la question du financement ne soit un frein rédhibitoire. Quand la transition écologique s’autofinance et peut même constituer un levier de performance et de croissance, c’est un tout nouveau paradigme qui s’ouvre pour les entreprises.

Le tiers financement : un levier écologique et économique

Comme l’explique cet article de Daf mag, le tiers financement permet aux entreprises d’accélérer leur transition énergétique en réduisant leurs factures d’électricité, d’eau, et de gaz. Au lieu d’investir massivement (sur fonds propres ou emprunts bancaires). Au final, les impacts financiers de ces changements sont amortis par les économies réalisées.

De leur côté, les fabricants et les distributeurs vendent leur prestation, conseillent et installent. Ils sont immédiatement payés par le partenaire tiers-financeur,  l’entreprise cliente paye un loyer calculé sur la base des économies réalisées afin que l’impact soit nul voire positif selon l’impact des travaux réalisés.

Un exemple simple : s’il faut 5 ans pour amortir un changement de luminaire dans les bureaux, le loyer s’adapte à ces contraintes temporelles. Pour le client, la démarche est totalement transparente et sans impact financier.

Tout ce qui se branche ou qui rentre dans le périmètre du service informatique peut être concerné par le tiers financement, à partir du moment où la solution contribue à réduire la consommation énergétique et/ ou à la surveiller.

Les avantages du tiers financement pour les distributeurs et fabricants de solutions énergétiques

  • Il existe des fonds dédiés mis à disposition exclusive pour ce type d’approche. Cela permet une prise de décision plus rapide, un processus plus fluide et moins de blocage qu’avec le secteur bancaire classique.
  • Dans l’équation complexe entre volonté écologique, investissement et retour attendu, le tiers financement retire l’argument du prix de l’équation. On transforme ainsi un produit en service qui s’autofinance.
  • Le fabricant ou le distributeur propose une offre de financement différenciante par rapport à ses concurrents.

Le format s’adapte à tous les projets et budgets.

Le tiers financement n’est pas seulement un moyen de financement pratique et efficace. C’est aussi un facteur de développement pour accompagner la transition écologique et participer à mobiliser les entreprises sur des priorités environnementales qui peuvent rejaillir sur leur marque employeur et leur communication.

Mikaël Drosdziok

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