Économie de l’usage : une opportunité de croissance inédite pour les PME françaises

Isolées dans un environnement concurrentiel complexe entre start-ups à forte croissance et grands groupes puissants, que reste-t-il à nos PME pour croître et survivre ?

Quelle solution pour ces entreprises qui représentent 40% de l’emploi et 34% du PIB français (source Insee, 2017) ? Dans ce contexte, les PME françaises disposent d’excellents produits et des savoir-faire uniques, elles doivent encore travailler sur la perception de la valeur apportée par leurs offres. Et c’est justement là que la servicisation permet d’allier innovation de business-model et développement économique.

Les PME cherchent à transformer leur modèle

Une étude menée par l’éditeur de logiciels de gestion Exact portant sur les défis rencontrés par les TPE et les PME montre que 43 % des répondants ont déclaré être « au courant de la menace venant des nouveaux concurrents qui proposent des solutions plus avancées ou disruptives ». Pire : 33 % pensent que leur activité aura cessée dans les cinq années à venir « s’ils n’optimisent pas leur business-model dès à présent ».

Pour autant, toutes les entreprises ne sont pas logées à la même enseigne. Certaines ont pris les devants en misant sur l’innovation, sur la création de valeur, sur l’expérience client et sur l’évolution de leur business-model. Toutefois, ce n’est pas toujours la majorité des entreprises, car ces changements tiennent tant à des ruptures technologiques, qu’organisationnelles et structurelles.

Toutes les PME ne sont par ailleurs pas orientées vers cette transformation. En cause, une certaine appréhension ou des idées reçues, mais aussi notamment un défaut d’accompagnement.

On identifie d’ailleurs le sociotype de la PME menacée comment étant le suivant :

  • Une entreprise durablement installée sur le même marché depuis des années.
  • Un taux de croissance faible ou en stagnation.
  • Une organisation hiérarchique pyramidale, parfois patriarcale, avec le fondateur (souvent autodidacte) qui pilote la destinée de la PME depuis plusieurs décennies.
  • Un faible investissement sur le digital, soit par manque d’intérêt, de temps ou de connaissances.
  • Une activité centrée uniquement sur la vente de produits, et non sur la création de services complémentaires ou alternatifs.
  • Une recherche constante de nouveaux clients, au lieu d’un investissement sur la fidélité et la rétention par un système d’abonnement, par exemple.

La servicisation au service de la création de valeur

Le principe de la servicisation consiste à transformer un produit en service. Par exemple, on ne vend plus une machine à laver, mais un moyen de laver son linge. On ne vend plus un système d’encaissement pour les commerçants, mais la capacité à se faire payer par ses clients. Ce changement de mentalité permet d’offrir davantage de valeur qu’un simple produit, car derrière cette approche, se retrouvent tous les paramètres de l’économie de l’usage, à savoir :

  • Louer au lieu d’acheter, afin de fidéliser ses clients, de les conserver au sein de son écosystème et de faciliter la gestion de leurs actifs.
  • Garder sa trésorerie pour des investissements significatifs de croissance plutôt que pour des charges opérationnelles qui peuvent être financées en leasing.
  • Fidéliser ses clients existants plutôt que d’être toujours en recherche de nouveaux prospects, pour un coût moindre.
  • Soulager la pression administrative (relance, gestion des impayés, gestion du risque client) et se concentrer sur la valeur apportée de son core business.

L’abonnement : le business-model du futur pour les PME

Au lieu de vendre un produit 10000 euros, ce qui peut pousser votre client à s’interroger sur le bien fondé de l’achat, il serait bien plus rentable et efficace de le mettre à la disposition de votre client pour 200 euros par mois pendant une durée de 4 ans. Passer en mode location facilite la vente, vous permet de rester connecté à votre client, de le fidéliser avec des services complémentaires et d’avoir des Customer Success Managers qui misent sur la satisfaction à long terme.

En mode abonnement, on accède à un nouveau modèle digital. Selon une étude de Forrester, les ventes en ligne dans le B2B – donc avec un paiement par carte bancaire – étaient de 780 milliards de dollars en 2015 et devraient passer la barre des mille milliards en 2020. Ce changement implique que les clients achètent plus facilement. Quand on facture par carte, l’entreprise intègre alors un modèle de revenu récurrent.

Les avantages du revenu récurrent sont nombreux. Les PME n’ont pas à gérer la facturation, les relances et l’administratif, car tout est automatisé. On libère aussi des ressources (administration des ventes, comptabilité, etc.) et on a une meilleure visibilité sur les mouvements financiers à venir.

Transformer son business-model avec un système de vente par abonnement est un vrai changement de fond pour les entreprises. Mais c’est un changement qui correspond aussi aux attentes de notre société, et qui bénéficie autant aux vendeurs qu’aux acheteurs. Le leasing permettant ainsi de préserver sa trésorerie, de mieux anticiper son activité économique et de renouveler régulièrement son matériel pour accompagner sa croissance.

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