Financement des ventes : 7 solutions pour générer plus de business

C’est un fait, le modèle locatif tend à s’imposer et à plaire aux clients. Qu’il soit question d’équipements ou de solutions, la vente locative ou sous forme de licence gagne du terrain. Preuve en est le leasing de flotte automobile encore faiblement utilisé au début des années 2000, il a conquis 75% du marché en 2018. Idem pour la vente de logiciels, les licences ont désormais la forme d’abonnement : CRM, mails, et même Microsoft. Il répond à l’enjeu de privilégier l’usage à la possession des objets et globalement à l’incertitude liée à l’obsolescence technologique ou le risque de panne. Pourquoi payer un bien alors qu’on peut l’utiliser sans contraintes en échange d’un loyer ?

Le système de location que représente le financement des ventes touche aujourd’hui tous les secteurs d’activité : machines industrielles, solutions informatiques, véhicules de fonction… Et à juste titre. Il constitue une alternative intéressante à proposer à ses clients pour booster ses ventes et avoir une offre différenciante.

Dans cet article, nous passons en revue 7 solutions issues du financement des ventes dans le but de générer plus de business. Il s’agit d’opportunités aussi bien business que pour améliorer l’offre de services pour vos clients.

Financement des ventes, de quoi s’agit-il ?

Il est bien plus facile aujourd’hui de vendre l’usage d’un bien que la totalité du bien lui-même. C’est à ce constat que répond le financement des ventes, également appelé vendor program ou vendor lease. Il consiste à proposer des équipements et services à vos clients qui peuvent les utiliser en contrepartie d’un loyer.

Ce loyer correspond au mode de règlement pendant la durée du contrat de location et est versé à un loueur. Le vendeur touche ainsi le produit complet de l’ensemble des loyers immédiatement auprès de ce partenaire qui couvre également les risques de défaut et retards.

Le financement des ventes est donc un accélérateur des ventes, mais aussi des délais de paiement, ses impacts sont aussi bien économiques, que financiers (réduction du BFR) et opérationnels (services clients).

Location financière : des opportunités pour votre business

#01 – Stabilisez votre business

Avec le modèle à l’usage ou sous forme de loyer, vous vous assurez des revenus récurrents et une perspective de business constant et lissé dans le temps. Cela limite les relances-client et les risques de défaut de paiement. Grâce à la location, chaque partie-prenante possède une vision claire et long terme des échéances à venir.

#02 – Augmentez votre vélocité commerciale

La location financière est un moyen idéal pour raccourcir vos cycles de vente. Il permet un gain de temps considérable dans les négociations et les mises en place de nouveaux contrats une fois que le contrat de location a été établi. Cela se traduit par un moindre effort commercial et plus de disponibilités de vos commerciaux pour signer des deals !

#03 – Préservez et améliorez vos marges

Vendre à l’usage ou sous forme des loyers, permet généralement d’éviter les négociations complexes ainsi que la validation systématique des supérieurs et des services de comptabilité/achats. Un loyer à 59€/mois sera moins négocié qu’un prix fixe de 3.000 €. Qu’en dites-vous ? De plus, les loyers sont dans les faits souvent renouvelés au-delà de la période initialement prévue. Ainsi, vos marges sont préservées et même améliorées.

#04 – Réinventez votre business model

Prendre en compte les évolutions du marché vers l’usage vous ouvre à une nouvelle façon de vendre ainsi qu’à un business riche en opportunités. En jetant un œil au business B2B qui ont grandi le plus vite, on constate que Slack ou Drift dont la croissance est la plus forte du moment en B2B sont des solutions par abonnement, que Salesforce qui a transformé le business du CRM a décidé de louer ses licences plutôt que de les vendre. De même,  tous les groupes qui vendaient historiquement des équipements lourds, machines-outils, IT ont recours à une structure dédiée au financement de leurs ventes pour répondre aux enjeux opérationnels et de trésorerie de leurs clients.

Alors qu’il soit question de transformation du business model ou simplement de rendre service à vos clients, le financement des ventes est un excellent allié.

#05 – Élargissez votre clientèle

Proposer des solutions inédites et sous-exploitées vous permet de toucher de nouveaux clients. La possibilité de louer vos solutions au lieu des les vendre systématiquement vous donne accès à une clientèle préférant lisser ses dépenses dans le temps.

Les atouts du leasing pour séduire vos clients

#06 – Aidez vos clients à maîtriser leur trésorerie

Donner à vos clients l’option de louer vos solutions leur permet de lisser leur trésorerie en évitant les sorties importantes de liquidités. Les paiements réguliers propres à un système locatif leur assureront une gestion plus fine de leur BFR (besoin en fonds de roulement) en évitant les décalages de trésorerie disponible.

#07 – Offrez des services et des options sur-mesure à vos clients

Avoir la possibilité de déléguer ce qui ne fait pas partie du cœur de business est une aubaine pour vos clients (et sûrement pour vous). Être propriétaire d’un équipement implique notamment de devoir prendre en charge des dépenses cachées et non prévues initialement : la maintenance, la remise à niveau, la facturation et la formation des utilisateurs. Avec le leasing, c’est l’occasion de proposer ces services dans le loyer sous la forme d’une redevance. Des prestations modulables qui facilitent la vie de vos clients, mais aussi votre business.

De la même manière que le modèle à l’usage facilite les ventes avec un loyer réduit par rapport au prix final, les services intégrés et assurances sont beaucoup plus faciles à monnayer via l’ajout de quelques euros supplémentaires à un loyer.

Quelles solutions opérationnelles pour mettre en place un financement des ventes ?

Le financement des ventes est porteur de solutions créatrices de business, aussi bien pour vous que pour vos clients. Mettre en place un contrat de location financière nécessite de l’adapter au business en question ainsi qu’à la demande de votre client. C’est pour cela qu’il est judicieux d’être accompagné par un partenaire financier maîtrisant le sujet.

Concrètement, la mise en place d’une location financière commence par un point avec votre client afin de choisir ensemble lesquels de vos équipements sont les plus adaptés à ses besoins. Une fois le contrat de leasing mis en place, votre client reçoit le matériel et devient locataire. Vous recevez alors votre paiement.

À l’issue du contrat, le client décidera avec vous de prolonger la location des biens, d’en louer de nouveaux ou de les restituer.

Vous souhaitez en savoir davantage sur les possibilités offertes par le financement des ventes ? Pour en savoir plus sur la mise en place de solutions de ventes locatives pour vos clients, n’hésitez pas à nous contacter.

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