Leasing, affacturage, crédit-bail : quelles solutions pour financer ses ventes ?

Besoin de trésorerie, flexibilité, déconsolidation du poste client, gestion du risque… le financement des ventes constitue un levier de développement et de croissance pour les entreprises. Transformer ses produits en services avec un système d’abonnement, voire externaliser sa gestion comptable et financière, permet à la fois de dynamiser ses forces commerciales, tout en donnant à ses clients de multiples options pour faire les bons choix.

Côté vendeur, cela permet de créer une relation de confiance sur le long terme. Côté client, cela permet de mieux gérer son développement pour ne pas mettre en danger ses fonds propres. Connaître les grandes solutions de financement des ventes est donc un facteur de clé de succès tant pour soi-même que pour accompagner et guider ses clients. Explications.

Leasing, affacturage et crédit-bail : des solutions pour des contextes différents

Le leasing

Également appelé « location financière », le leasing est une option pratique pour les acheteurs comme pour les vendeurs, sans risque et sans coût, puisque le défaut est géré par l’établissement de crédit. Le leasing n’a pas d’impact sur la trésorerie de l’acheteur et le vendeur se fait payer en intégralité dès réception des équipements chez le client et de sa facture.

On peut utiliser le leasing pour de nombreux projets comme les actifs opérationnels, ceux permettant de croître et de se développer, et notamment pour ce qui concerne les achats avec un fort risque d’obsolescence. C’est notamment le cas du matériel informatique, des équipements électroniques, etc. Durant le contrat, le client peut faire évoluer son contrat : le renouveler ou le stopper et restituer le bien.

L’affacturage

L’affacturage est une manière de faire payer rapidement son encours client. Conseillé dans le cas d’un besoin de cash à court terme, l’affacturage est cependant une solution déconseillée sur le long terme. En effet, le vendeur conserve le risque de défaut et paye directement le coût du financement : en mode affacturage ce n’est pas un coût de financement mais un portage financier donc ceci est plus coûteux du fait des divers frais financiers. Si une entreprise opte pour l’affacturage, le seul avantage sera le paiement direct des dettes clients. L’affactureur ne s’engage en rien au recouvrement de créances ou à la gestion opérationnelle des factures.

Si cela peut sembler séduisant, il faut néanmoins s’assurer de bien maîtriser les termes des contrats. En effet, tout doit être clair afin d’éviter les mauvaises surprises. Et entre le montant des commissions (commission d’affacturage, commission de financement , fonds de garantie, frais de constitution de dossier, frais de litiges et parfois des services web optionnels), la garantie des créances, et la gestion du suivi des relances (pour ne pas vexer ses clients), les pièges sont nombreux.

Le crédit-bail

La solution est réglementée et n’est proposée que par des  établissements financiers, en résulte moins de flexibilité et un cadre légal particulier. Le crédit-bail peut d’ailleurs être considéré comme un crédit étalé dans le temps.

Une entreprise peut s’adosser à un établissement financier pour proposer la solution packagée à ses clients finaux sous forme de loyer. Avec le crédit-bail, il est d’ailleurs impossible d’ajuster les loyers et sauf accord, il n’est pas possible de prolonger le contrat. C’est une solution qui reste globalement assez figée et qui manque de flexibilité par rapport à une approche plus souple et personnalisée du type leasing.

Ce sont des critères importants à considérer au moment de se lancer dans le financement des ventes.

Qu’attendent vos clients ?

Vos clients ne sont pas très compliqués finalement : ils attendent du choix, une offre pertinente et adaptée à leurs besoins, ainsi qu’une solution opérationnelle qui ne coûte pas beaucoup plus.Pour les aider, il faut s’assurer de bien comprendre leurs besoins. Pour y voir plus clair :
leasing

Comment mettre en place une solution de leasing pour vos ventes ?

La démarche est simple et transparente pour les vendeurs :

    • La première étape consiste à choisir son partenaire Vendor Lease (également appelé Vendor Program) à qui transmettre sa demande via un portail en ligne comme celui d’Atlance. Le projet est soumis à l’ensemble des partenaires bancaires et financiers pour obtenir la meilleure proposition pour vos clients, et vous obtenez une réponse de principe en moins de 48 heures, avec taux de financement et calcul des loyers.
    • Sur la plateforme de votre partenaire, il faut ensuite transmettre les demandes et les informations des clients dont vous souhaitez le financement. Chez Atlance, cela se fait en deux clics avec l’accès à la donnée financière de vos clients depuis nos outils… Une simple recherche et c’est traité.
    • Une fois le dossier accepté, le contrat est immédiatement transmis à votre client qui le signe électroniquement. Tout est dématérialisé pour davantage de flexibilité et de réactivité avec un accès possible depuis un smartphone, une tablette ou un ordinateur.
    • La facturation est ensuite traitée automatiquement ainsi que votre paiement traité en quelques jours ouvrés. Voilà !

Le financement des ventes est une solution idéale pour les entreprises. Toutefois, il peut être parfois complexe de s’y retrouver dans une offre dense et qui manque clairement de transparence entre leasing, crédit-bail et affacturage.

C’est pourquoi il est important de passer du temps à bien définir vos attentes et les besoins de vos clients afin de faire le bon choix. Si vous avez des questions à propos des solutions de financement pour vos clients ou souhaitez mettre en place des solutions de leasing, n’hésitez pas à nous contacter directement.

Livre blanc

20 raisons de privilégier la location à la vente en B2B

Le terme location vous est étranger dans votre modèle de vente ? Qu'il soit question de location, de redevance ou de facturation à l'usage, la tradition de l'achat tend à disparaître au profit d'une facturation plus proche de l'usage et qui apporte surtout des garanties nécessaires aux décideurs.

Télécharger l'ebook gratuit