Prospection commerciale et le RGPD

Au début, il y avait le commercial itinérant, ce célèbre vendeur de camelote faisant de la porte à porte la cravate bien ajustée, mallette en main et appuyant sur la sonnette d’une porte d’entrée d’un ton assuré.

Le téléphone, les courriers de prospection imprimés ont tous deux fait disparaître ce mythe ô combien célèbre. Le téléphone subsiste mais perd du terrain, le courrier, lui est devenu un courrier électronique, et, alors que l’on se pensait bien partis pour une prospection « digitale » …

Une réglementation européenne a causé beaucoup de fracas en 2018. Certains ont rapidement conclu que la prospection, après tant de mutations allait vivre ses dernières heures. Le digital qui l’avait propulsée si haut l’avait finalement précipitée à sa perte. Mais qu’en est-il ? Le commercial en a-t-il fini ?

La réponse est NON, la réglementation RGPD n’a en rien indiqué la fin de la prospection commerciale en B2B, ni même la possibilité de contacter un prospect par téléphone ou par mail avec ou sans son consentement. Explications et précisions sur les réels impacts et les mythes colportés.

Qu’est-ce que le RGPD et pourquoi en parle-t-on ?RGPD

Le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) est une réglementation européenne que chaque état membre a traduit sous forme de loi. En principe, ce dernier permet d’harmoniser la gestion de la donnée personnelle pour tous les états membres et de mieux protéger chaque citoyen européen au travers d’un continent complètement digitalisé.

Pourquoi le RGPD existe-t-il ?

Pour répondre à « Pourquoi » RGPD il est nécessaire de reprendre le contexte. Deux phénomènes ont contribué à faire avancer en priorité ce projet notoire en Europe :

  • On parle notamment du besoin critique de contrôler des sociétés technologiques dont la collecte de données personnelles, en plus d’être la base de leur Business Model présente un risque sur les libertés individuelles et d’atteinte aux personnes en cas de fuite. L’objet est donc de favoriser le contrôle de l’information pour chaque internaute européen face à des solutions web, réseaux sociaux ou fabricants de matériels devenus incontournables.
  • De plus, l’avènement de la collecte de données sensibles par de nombreuses sociétés dans l’internet des objets IoT, enceintes connectées, l’administration publique et la santé. Ce sont des cas pratiques très complexes, puisqu’il est en question  d’informations médicales et fiscales des personnes. Des thématiques pour lesquelles il fallait à tout prix s’armer de garanties et processus reconnus pour éviter les fuites ainsi que la possible cession d’informations critiques à des sociétés ou Etats.

Dans ce cadre, la prospection B2B n’est clairement pas une priorité. Du moins le texte n’a pas été construit avec une particulière ambition de changer le destin de l’adressage commercial.

Pourquoi en a-t-on autant parlé dans ce cas ?

Le texte a de près ou de loin une emprise avec toutes les données personnelles dès lors qu’elles sont stockées. La première lecture du texte complet avait par ailleurs le grand défaut de ne faire aucune différence dans les contextes B2C et B2B outre des « marges de manœuvres ». Un imbroglio qui a donc conduit à anticiper le pire : l’interdiction de prospecter sans avoir en amont obtenu le consentement des cibles.

Comment le RGPD impacte-t-il la prospection B2B ?

D’abord, cette réglementation n’est qu’une réglementation, laquelle a dû être retranscrite en loi française… laquelle est appliquée par la CNIL d’après sa propre analyse. En pratique le RGPD n’a pas d’impact, ce sont les Etats et les services en charge qui l’ont. En France, il s’agit de la CNIL, qui jouit en la matière, d’une grande autonomie.  En somme, à date, ce qui prévaut est bien le point de vue de la CNIL en matière de prospection commerciale et en aucun cas le texte initial du RGPD. 

Et pour preuve, pour ce qui est de la prospection commerciale… le RGPD n’a rien changé, au moment de la rédaction de cet article, on continue donc de se référer à un texte de 2004 en la matière et dont la CNIL donne un excellent rappel de ce qu’il est possible ou non dans cet article.

Pour répondre à la question « Comment le RGPD impacte-t-il la prospection en B2B » : la réponse est AUCUN impact. CQFD ! Il faut cependant avouer, que si la CNIL précise que la disposition légale pour la prospection n’évolue pas, le RGPD a tout de même contribué à préciser certaines limitations qu’il convient d’aborder pour être exhaustif.

  • L’obligation d’information lors de la collecte de données personnelles, celle-ci doit être transmise rapidement pour notifier le prospect que ses coordonnées ont été récupéré. Si l’on prend un commercial qui prospecte, ce dernier trouve le plus souvent l’email en ligne et le contacte dans la foulée par mail pour présenter sa solution/offre. Il suffit d’être explicite, et de présenter dans l’entame qu’il s’agit d’un email de prospection. 
  • L’obligation de traitement loyal, qui implique qu’un prospect sollicité dans le cadre d’une activité de prospection le soit, si la nature de son poste et le secteur de son entreprise sont en accord avec l’objet de la prospection. En d’autres termes, il faudra veiller à ne pas démarché un Directeur Financier dans la logistique pour lui proposer des piscines hors-sol !
  • La possibilité de s’opposer au traitement réalisé et aux futurs mails de prospection. Un lien de désinscription en fin de mail ou plus communément dans la signature un PS indiquant qu’une réponse pour demander à ne plus être relancé sera bien entendu traitée et enregistrée permettent de se conformer.
  • Le partage de bases de prospection et plus largement de bases de données contenant des informations à caractère personnel n’est pas autorisé et ne l’a jamais été. Cependant, rien n’est précisé au sujet du partage d’indices, à savoir « Telle société a un besoin X », aucun partage d’information personnelle n’est réalisé.

Bilan pour la prospection commerciale B2B en France

La prospection commerciale en B2B ne nécessite pas de consentement ou d’autorisation, les sociétés qui veulent continuer à utiliser la prospection comme levier de croissance ont donc tout à fait raison d’aller dans cette direction, c’est, d’ailleurs, le levier unique pour bon nombre de sociétés, et il aurait été tout simplement impensable de rendre cela illégal.

En revanche, un cadre et quelques obligations sont bien entendu à prendre en compte. Et il sera préférable de les appliquer. En effet, si RGPD n’a pratiquement aucun impact sur la prospection hormis de rappeler des dispositions datant de 2004, la grande nouveauté est la sanction possible qui est clairement explicité avec une amende pouvant aller jusqu’à 4% du chiffre d’affaires de la société.  

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