Qu’est-ce qu’une captive de financement ?

En B2B, lorsque les cycles de vente sont longs ou impliquent plusieurs interlocuteurs, le moindre grain de sable peut suffire à faire tout dérailler. L’un d’entre eux concerne les modalités de financement. Imaginez plutôt : après avoir bataillé pendant des mois, votre client est enfin prêt à signer votre proposition. Hélas, au dernier moment, sa banque décide de lui retirer sa confiance. Résultat : tout s’effondre. Pour pallier cette dépendance, il existe heureusement une solution, il s’agit d’une captive de financement.

Tout savoir sur la captive de financement

paiement reccurent

Une captive de financement (ou captive financière selon la terminologie utilisée) est une entité dédiée au financement qui appartient à une entreprise. Son but est de simplifier la relation commerciale et le financement des ventes. Ainsi la captive achète le produit à l’entreprise mère et le met à disposition du client moyennant un paiement récurrent (mensuel, bi-mensuel ou trimestriel selon le contrat).

L’exemple le plus parlant est celui du concessionnaire automobile qui vend des voitures en leasing à ses clients. La voiture est bien vendue par le concessionnaire, mais elle appartient à la captive qui la remet au client moyennant un loyer mensuel. C’est par exemple le cas de RCI Bank and Services qui est la captive du groupe Renault.

L’objectif de la captive consiste uniquement à financer les ventes de sa maison mère. En revanche, elle n’est pas obligatoirement détenue à 100% par elle. Dans certains cas, elle peut aussi être détenue par un autre établissement financier, ou une marque du groupe, par exemple.

maintenance

En plus du financement de l’usage du bien, la captive peut également inclure des offres et des services complémentaires. C’est, par exemple le cas des assurances, de la maintenance, des mises à jour, de la formation, etc. Avec la captive de financement, on peut ainsi construire un package global qui facilite la relation commerciale et financière avec vos clients.

S’il est possible de créer une captive de financement dans tous les secteurs d’activités, les cas les plus communs se retrouvent dans l’automobile, l’informatique ou encore l’industrie où les équipementiers et constructeurs ont presque tous une filiale autonome en charge de financer les ventes.

Pourquoi acheter un bien qui sera rapidement obsolète, difficile à revendre et dont l'usage ne sera pas toujours optimisé ?

Les avantages de la captive de financement

  • Elle offre un avantage concurrentiel  : avec un organisme capable de gérer le financement de vos ventes, vous proposez plus que la simple vente d’un produit ou d’un service. Vous intégrez la question du financement pour faciliter la vie de vos clients qui disposent alors d’une plus grande visibilité sur leur trésorerie.

 

  • Elle fidélise vos clients sur le long terme : grâce à un modèle basé sur un abonnement, vos clients sont plus fidèles et plus susceptibles de rester avec vous longtemps. La transition d’un produit ou d’un modèle à l’autre est facilitée, puisque tout est pris en charge intégralement. C’est un service qui garantit la tranquillité d’esprit pour vos clients et qui permet d’établir une relation de confiance sur le long terme.
  • Elle facilite la vie des deux parties : si vos clients payent l’usage de vos biens et services par loyer, de votre côté, vous recevez l’intégralité du montant sous quelques jours. De quoi apporter un supplément de trésorerie significatif pour gérer votre activité quotidienne. Pour vos clients, la captive rend l’achat plus simple, plus transparent et moins risqué. Un contrat gagnant-gagnant !
  • Elle évite de devoir passer par une banque : en temps normal, il est difficile de se passer des banques pour financer des investissements nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise. Or, les banques prennent du temps à étudier le dossier de vos clients. Elles peuvent imposer des taxes, des frais et des intérêts qui vont impacter la trésorerie, et en cas de refus, vos recours sont limités. En passant par une captive plutôt que par une banque, vos clients n’ont qu’un seul interlocuteur à gérer et la garantie d’une décision rapide pour un budget maîtrisé.

 

  • Elle limite les impacts sur le bilan : avec une solution de financement des ventes, on constate une diminution des emprunts à court et moyen termes, et une amélioration du chiffre d’affaires en raison de la diminution du risque client. Grâce au leasing, vous n’avez plus à vous soucier des provisions pour impayés et chaque vente est immédiatement honorée d’un point de vue financier. Pour vos clients, les loyers passent en charges déductibles et n’impactent pas le haut de bilan.

Pourquoi acheter un bien qui sera rapidement obsolète, difficile à revendre et dont l’usage ne sera pas toujours optimisé ? En valorisant l’usage à la propriété, les entreprises ne payent que pour l’usage du bien au moment où elles en ont besoin. Valoriser l’usage à la propriété n’est d’ailleurs pas qu’une question organisationnelle, c’est aussi une question de bon sens économique, écologique, financier et logistique. Il ne vous reste plus qu’à vous lancer !

Qu’elle que soit sa taille ou son secteur d’activité, toute entreprise a intérêt à louer son matériel professionnel. Si vous êtes un fournisseur habitué à vendre vos produits à vos clients, nous pouvons vous aider à mettre en place une solution de location financière adaptée à votre activité. Prenez contact avec les équipes d’Atlance afin que nous évaluons ensemble les possibilités pour votre entreprise.

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