Réduction du délai de Paiement : 9 solutions pour être payé sans attendre !

En France, 32% des factures en B2B sont réglées au delà du délai de paiement. Les entreprises françaises doivent composer avec un retard moyen de 34 jours sur l’échéance, soit 10 jours de plus que la moyenne européenne ! C’est d’autant plus problématique que derrière le retard se profilent les risques de facture impayée : au-delà de 30 jours de retard, la probabilité de défaut de paiement est multipliée par 7.

S’ils menacent la survie de l’entreprise, les retards de paiement ne sont pas une fatalité. Il existe même plusieurs solutions facilement activables pour les éviter. Découvrez-les à travers ces 9 solutions pour être payé sans attendre en B2B.

Le dépassement du délai de paiement, un fléau pour les PME

Les délais de paiement sont un problème de taille pour les entreprises, et surtout pour les PME. Ils nuisent à leur compétitivité, handicapent leur trésorerie et grèvent leur fonds de roulement. Ils impactent souvent toute la chaîne B2B, des fournisseurs à l’utilisateur final. En 2016, le dépassement des délais de paiement aurait coûté 16 milliards d’euros aux PME.

Ne rien faire pour prévenir les retards de paiement vous expose à un certain nombre de risques. Une fois l’échéance passée, le recouvrement est un processus chronophage et coûteux.

Il faut du temps pour relancer par téléphone, par courrier, et en dernier recours lancer une procédure judiciaire. Et en plus de mettre l’entreprise sous pression, les retards de paiement dégradent la relation client.

Pour éviter d’en arriver là, nous avons rassemblé les mesures préventives les plus accessibles, qu’elles soient temporaires, pour résoudre un retard ponctuel, ou à long terme, pour être couvert de façon durable. Quelles que soient celles que vous choisirez, l’essentiel est de garder de la visibilité sur son encours client à travers un reporting efficace de sa facturation.

Les solutions temporaires pour contrôler les délais de paiement

Affacturage, découvert autorisé, MCNE… Voici une série de solutions viables à court terme pour limiter les effets des retards de paiement. Attention, certaines d’entre elles peuvent atteindre leurs limites si on les utilise de façon systématique.

1. L’affacturage

L’affacturage permet d’éliminer tout retard de paiement en externalisant la gestion de la facturation à une entreprise spécialisée. Cette dernière verse l’intégralité de la créance dès la livraison ou la prestation de service, avant de se charger de l’encaissement client.

Éliminer les risques de retard de paiement avec l’affacturage, ça a un prix : l’entreprise qui gère votre encaissement constitue un fonds de garantie, prélevé progressivement sur vos revenus. À cela s’ajoutent des frais de dossier, une commission d’affacturage, une commission de financement, des frais en cas de litige… Attention à bien étudier les conditions de l’affacturage pour éviter de voir la facture s’envoler.

Quoi qu’il arrive, l’affacturage a un coût élevé, d’autant plus s’il existe un risque de défaillance du client (ce qui fait augmenter les commissions). D’autre part, cette méthode n’améliore pas la relation client, celui-ci étant redirigé vers un second interlocuteur pour le paiement.

2. La MCNE

La MCNE (« mobilisation de créance née à l’étranger ») est un mécanisme conçu pour sécuriser les paiements aux entreprises exportatrices. Elle amortit les délais de paiement par des entreprises étrangères, permettant aux PME d’envisager de nouveaux marchés sans être affectées au niveau de la trésorerie.

Concrètement, la MCNE permet à l’entreprise exportatrice de céder sa créance à une entité financière et de recevoir un paiement rapide. Cela permet de maintenir le niveau de liquidité, même quand les délais de paiement atteignent 6 mois après l’envoi des marchandises (ou après la prestation). Seule limite, ce mécanisme ne concerne que les entreprises exportatrices de biens ou de services en B2B.

3. Négocier un découvert bancaire

Négocier un découvert autorisé auprès de sa banque est un moyen efficace de financer sa trésorerie. Il permet, entre autres, de faire face à des délais de paiement exceptionnellement longs. Autre possibilité, la facilité de caisse fonctionne sur le même principe, à une différence près : le compte doit redevenir créditeur après un court délai (généralement de quelques semaines). Au contraire, avec le découvert autorisé, le compte peut fonctionner en continu, même dans le négatif de façon prolongée, tant que le plafond n’a pas été atteint.

Le découvert autorisé est une solution à court terme pour faire face à un retard de paiement. Il comporte trois limites qui empêchent de l’envisager dans la durée :

  • Il nécessite une autorisation préalable de la banque.
  • Sa portée est limitée par le plafond de découvert. Il devient insuffisant si les retards de paiement s’accumulent.
  • Des taux d’intérêt sont appliqués par la banque sur le découvert, ce qui en fait une solution coûteuse.

4. Faire jouer la peur du recouvrement

En dernier recours, lorsque les délais de paiement sont dépassés, le recouvrement devient incontournable. Si le client ne donne pas suite aux appels téléphoniques et aux lettres de relance, la voie judiciaire offre les recours nécessaires. La loi précise que quand il est mentionné dans le contrat, le délai de paiement en B2B ne doit jamais dépasser 60 jours à compter de l’émission de la facture (ou 30 jours en l’absence d’accord entre les entreprises).

En cas de dépassement du délai de paiement, les étapes habituelles sont les courriers recommandés, la dernière relance, puis l’huissier ou l’avocat. Pour externaliser le processus, certaines entreprises font appel à des agences de recouvrement qui s’occupent de toutes ces démarches.

Eliminer les retards de paiement en amont : les solutions à long terme

5. Le financement des ventes (vendor leasing)

vendor leasingLa solution la plus efficace pour être payé sans attendre consiste à financer ses ventes par le leasing (ou « location financière) avec un partenaire comme Atlance. Avec le leasing, le vendeur (ou prestataire) reçoit l’intégralité du paiement dès l’envoi des marchandises : le risque client est alors réduit à zéro.

Ensuite, l’acheteur paie des mensualités à un intermédiaire à travers le vendor leasing. A l’issue du contrat de leasing, une option d’achat peut être débloquée.

Côté vendeur, le financement des ventes en leasing élimine les délais de paiement et le risque client, assumés par votre partenaire leasing. Il est adapté à tous les secteurs, en particulier dans la location de matériel high-tech, d’informatique, de software, de matériel médical ou industriel, etc…

Le leasing offre de nombreux autres avantages pour vos clients, vos commerciaux, votre capacité opérationnelle ou votre comptabilité (on vous explique pourquoi dans ce livre blanc). En alternative au leasing, le crédit-bail propose sensiblement le même fonctionnement, avec moins de liberté, l’option d’achat étant forcément débloquée à la fin du contrat.

6. Les incitations au respect des délais de paiement : pénalités financières et escomptes

Ces méthodes reviennent au même : elles incitent les clients à payer rapidement à travers des conditions plus avantageuses dès lors que les délais de paiement sont respectés.

Par exemple, vos conditions générales de vente peuvent inclure une pénalité financière en cas de dépassement du délai de paiement. Autre solution, reposant sur le même principe : vous pouvez accorder un léger escompte (ou discount) en cas de paiement à la date prévue. L’avantage de cette dernière formule est de préserver la relation client, l’escompte étant perçu plus positivement que la menace de pénalité…

Pénalité ou escompte, l’essentiel est que la clause soit clairement explicitée et intégrée au contrat ou aux CGV. Cependant, la méthode présente un inconvénient : si le client est en situation de défaut de paiement, la pénalité ne fera qu’aggraver son cas en alourdissant sa dette.

7. Automatiser et dématérialiser la facturation

Le processus de facturation est tellement crucial qu’il se doit d’être optimisé pour sécuriser les revenus de l’entreprise. Envoyer les factures plus rapidement et agiliser les relances vous permettra de réduire les délais de paiement de façon significative.

Pour cela, deux solutions : dématérialiser et automatiser ! La dématérialisation du processus de facturation implique d’arrêter le papier. Terminés aussi, les documents Excel impossibles à comprendre pour vos collègues. En préférant des outils numériques spécialisés, vous pourrez remplacer facilement les envois de facture papier par des emails.

L’automatisation des paiements ne concerne pas seulement les envois de facture, mais aussi les courriels de relance. Cela vous permettra de préserver vos ressources en interne et de réduire vos délais de paiement grâce à une facturation plus agile.

8. Echelonner les paiements

Accorder des facilités de paiement est un argument de vente comme un autre : ce geste commercial peut débloquer une décision de vente, surtout si un client a des problèmes de trésorerie. Les paiements échelonnés donnent de la souplesse au payeur et lui permettent de payer dans les délais. C’est aussi une solution efficace pour entretenir la relation client (cela dit, n’hésitez pas à vérifier la solvabilité du client avec Creditsafe ou d’autres outils spécialisés).

Côté vendeur, au contraire, les paiements échelonnés peuvent stresser la trésorerie : il s’agit de bien évaluer leur impact avant de les proposer. En retour, on peut demander des contreparties de la part du client : un engagement à long terme, ou des paiements automatisés pour éviter les dépassements des délais de paiement.

9. Automatiser les paiements

Vous prévoyez des paiements échelonnés, ou un système d’abonnement avec paiements mensuels en B2B ? L’automatisation des paiements peut être mise en place à travers la méthode pull (sans action du client). A l’inverse, les paiements push sont moins avantageux : ils nécessitent une intervention du payeur et ne vous mettent pas à l’abri des retards.

Deux solutions permettent de mettre en place les paiements Pull automatisés : le prélèvement automatique, ou le paiement automatique par carte. Quelle que soit la méthode choisie, elle vous permettra de recevoir le paiement tous les mois, à la même date, sans délais supplémentaires.

Parmi toutes ces solutions, les plus sûres sont celles qui consistent à externaliser le risque client pour éliminer tout retard de paiement. Tendance forte, le financement des ventes en leasing est à privilégier pour les entreprises qui veulent alléger leur trésorerie tout en étoffant leur offre commerciale à peu de frais.

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