Une filiale dédiée au financement : la bonne idée commerciale pour PME et ETI

La gestion du financement client est une problématique ancienne pour les entreprises. Une fois le contrat signé, comment s’assurer que le client sera bien capable d’honorer les paiements ? Si cette question vaut pour toutes les organisations, ce sont les grands groupes qui se sont surtout organisés pour y faire face. Pour ce faire, de plus en plus d’entreprises créent une filiale dont l’objectif est de travailler uniquement sur le financement et le risque client. C’est ce qu’on appelle une « captive de financement ».

Aux États-Unis, General Motors fut ainsi l’un des premiers groupes à créer sa propre filiale de financement dès 1919 pour concurrencer Ford. Son objectif : acquérir de nouveaux clients avec des modèles de financement à crédit pour permettre aux clients de monter en gamme.

Un siècle plus tard, le principe est le même, mais il s’est démocratisé. Non seulement il ne concerne plus uniquement le secteur automobile, mais, en plus, il s’ouvre auprès des PME et des ETI.

Captive de financement : retour aux fondamentaux

se concentrer uniquement sur la question du financement des ventes

Une captive de financement est une filiale d’une entreprise existante. Son organisation et sa structure juridique peuvent varier selon les organisations : parfois, elle est détenue à 100% par la maison mère, parfois, c’est une joint-venture en collaboration avec une autre société.

Toutes les entreprises n’ont pas les moyens et les ressources de gérer le financement en plus de leurs activités opérationnelles. Une captive de financement permet donc de se concentrer uniquement sur la question du financement des ventes et du risque client, sans que cela ne vienne ralentir le travail quotidien de la maison mère.

S’il est possible de créer une captive de financement dans tous les secteurs d’activités, les cas les plus communs se retrouvent dans l’automobile, l’informatique ou encore l’industrie où les équipementiers et constructeurs ont presque tous une filiale autonome en charge de financer les ventes.

Le modèle de la captive de financement est très pertinent pour au moins deux raisons :

  • Il permet d’offrir un service de financement spécialisé du fait de sa capacité à anticiper la valeur résiduelle en fin de contrat de leasing.
  • La filiale peut couvrir et anticiper certains risques sans impacter durablement la maison mère.

À titre d’exemples,

c’est ainsi que RCI Bank and Services est la captive de financement du groupe Renault, que Banque PSA Finance s’occupe des marques du groupe automobile PSA ou que DFS (Dell Financial Services) est en charge du financement de Dell.

Pourquoi les PME et ETI ont intérêt à s’y mettre ?

La captive de financement n’est pas uniquement réservée aux grands groupes. Les PME et les ETI pourraient tout à fait s’y intéresser pour plusieurs raisons.

  • Pour rivaliser avec les grands groupes sur des offres équivalentes.
  • Pour gagner en agilité organisationnelle.
  • Pour offre des packages avec des services inclus complémentaires.
  • Pour faire de l’upsell et développer leur panier moyen tout en limitant les risques d’attrition.
  • Pour s’inscrire dans le long terme et favoriser la reconduction du contrat et la fidélisation du client.
  • Pour transformer un produit en service et générer un revenu récurrent.

La captive de financement n'est pas uniquement réservée aux grands groupes. Les PME et les ETI pourraient tout à fait s'y intéresser pour plusieurs raisons.

Comment créer une filiale dédiée au financement ?

Mettre en place une filiale de financement n’est pourtant pas si simple, même si c’est une option qui offre beaucoup d’avantages sur le plan commercial, car il faut savoir qui porte le financement (la maison mère ? La captive elle-même ? Une tierce partie ?).

Il faut donc se faire bien entourer, recruter du personnel très qualifié et être capable de déployer rapidement son offre en maîtrisant sa consommation de liquidité. Créer une captive est un métier à part qui n’est pas lié directement au core-business de la maison mère. Sans compter qu’il est nécessaire d’obtenir des agréments auprès des bailleurs.

C’est pourquoi il est souvent plus pertinent pour une PME ou une ETI de créer un Vendor Program avec un partenaire tiers dont c’est la spécialité.

Ce dernier devient propriétaire de vos produits et les loue, en votre nom, à vos clients. Ceux-ci règlent le partenaire financier selon une formule par abonnement. De votre côté, vous êtes payé en intégralité et en quelques jours, une fois le dossier accepté.

Une société de financement permet d’améliorer sa démarche commerciale grâce au financement des ventes. Que celle-ci soit interne à l’entreprise ou externe ne change rien à la démarche de fond. En revanche, selon vos budgets et vos ressources, cela peut changer considérablement son efficacité et son opérationnalité.

Avec une solution de financement des ventes, votre organisation développe un avantage concurrentiel sans précédent sur votre marché et donne beaucoup plus de lisibilité à votre offre. Vos commerciaux peuvent également s’en servir pour renforcer leur discours de vente et ainsi aller chercher de nouveaux clients.

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