Vendor Program : Origine et évolution du financement des ventes

Vous avez entendu parler du Vendor Program et vous vous demandez ce qui peut bien se cacher derrière ce terme ? Vous faites bien ! En effet, trouver des moyens de vendre davantage et plus efficacement doit être la quête permanente de toute entreprise. Or, avoir recours à un Vendor Program via la mise en place d’une solution de financement des ventes est un excellent levier de développement commercial. Avec cet article, vous saurez tout sur l’origine, l’évolution et l’état actuel du marché du financement des ventes. C’est parti pour le décryptage du Vendor Program.

Qu’est-ce qu’un Vendor Program ?

Un Vendor Program, de son terme complet Vendor Financing Program, est un outil qui permet à une entreprise de proposer une solution flexible de financement à ses clients. Cette solution permet à ces derniers de pouvoir acquérir facilement les produits et services de l’entreprise.

Parfois appelé Vendor Lease (vous l’aurez compris, c’est surtout le mot Vendor qui est important), cet outil est accessible à toute entreprise : constructeur, distributeur et même importateur de biens. En plus de l’entreprise (qui est ici le fournisseur), il y a deux autres acteurs dans cette relation tripartite : l’usager du bien (c’est-à-dire le client de l’entreprise) et un établissement de crédit (qui va garantir le financement).

Dans les faits, un Vendor Program peut revêtir plusieurs formes. Le fournisseur et l’établissement financier (souvent une banque) peuvent collaborer pour offrir un contrat de leasing au client utilisateur. Ce contrat est signé entre le fournisseur et la banque. Le fournisseur peut alors louer le bien au client en concluant un contrat de location avec lui.

Autre cas de figure, le contrat de location peut être directement vendu à l’établissement financier. Le fournisseur se décharge ainsi de la gestion administrative et financière qu’implique la mise en place d’un tel contrat de location. Le partenaire financier, qui est dans ce cas souvent un expert de ce type de solutions, devient ainsi le nouveau bailleur. Il peut d’ailleurs facilement inclure dans le contrat de location des options à la carte : maintenance de l’équipement, gestion de l’obsolescence et des remplacements, etc.

Origine du financement des ventes

Les Vendor Programs, qui reposent sur le principe du financement des ventes, ont été mis en place pour faire face aux freins habituels liés à l’achat. En effet, la décision d’acheter peut être mise à mal par plusieurs facteurs : restriction budgétaire, manque de cash, saisonnalité de l’activité, etc.

Trouver une nouvelle façon de vendre, capable de contourner les freins à l’achat des clients, est peu à peu devenu nécessaire.

En proposant une offre financière souple et adaptable, le Vendor Program est apparu comme une solution alternative des plus intéressantes.

C’est notamment dans l’industrie automobile et dans celle des photocopieurs que le financement des ventes trouve son origine. Les professionnels de ces secteurs ont compris qu’il n’était pas nécessaire de posséder un bien (dont le coût est souvent lourd) pour pouvoir l’utiliser. De plus, ils ont préféré louer un matériel fonctionnel à 100 % et externaliser le risque de défaillance.

Grâce au leasing, les entreprises ont progressivement loué leurs véhicules et leurs photocopieurs auprès de sociétés financières. Ces biens sont alors devenus des charges mensuelles au lieu d’être des actifs pesant lourdement sur leurs bilans. L’achat traditionnel a ainsi été peu à peu remplacé par des solutions plus « douces » d’un point de vue comptable et organisationnel.

Évolution des Vendor Programs

Le financement des ventes est d’emblée paru intéressant pour acquérir des biens professionnels nécessitant de gros investissements : véhicules (utilitaires et camions notamment), gros outillages (machines industrielles par exemple), immobilier, etc. Il s’est ensuite progressivement étendu à tout type de biens et de solutions, y compris les plus courants, comme les matériels de bureaux, la décoration ou les solutions informatiques.

Par ailleurs, les Vendor Programs ne sont pas restés cantonnés à la sphère professionnelle. Les particuliers ont suivi, plus lentement certes, le chemin des entreprises. Depuis quelques années maintenant, il y a un intérêt croissant pour ce type de solutions. Ces dernières ne concernent plus uniquement les acquisitions coûteuses, mais bien tout type de produits conçus comme des services globaux et intégrés.

Le financement des ventes a suivi pleinement l’évolution des mœurs et des habitudes de consommation. Il en est même l’une des conséquences logiques. En effet, nous assistons à la fin du besoin de possession : la priorité est donnée désormais à l’usage (au contraire de l’achat traditionnel). Nous voulons que le produit ou la solution fonctionne avant tout.

Les Vendor Programs ont su évoluer pour apporter des solutions efficaces et adaptées à tous, particuliers comme professionnels. Cela dit, l’évolution n’est pas terminée : quand il s’agit d’abandonner la propriété des biens, les entreprises peuvent encore se révéler frileuses compte tenu des idées reçues à propos de l’économie de l’usage.

État actuel du marché des solutions de financement des ventes

Aujourd’hui, le marché des Vendor Programs est essentiellement centré sur le leasing et l’automatisation des actions avec les financeurs (banques ou experts spécialisés dans ce type de solutions). La facturation et la gestion de l’offre sont bien souvent greffées aux outils commerciaux existants : elles sont proposées sous la forme de solutions 100 % intégrées.

Les partenaires Vendors, comme Atlance, deviennent des plateformes de plus en plus pointues techniquement. L’idée est de pouvoir s’adapter aux outils CRM et de facturation des entreprises (qui sont de plus en plus des PME/ETI). La priorité est d’automatiser les traitements et de réduire les délais de paiement.

Avec leurs algorithmes de comparaison des conditions bancaires, les Vendors deviennent des outils toujours plus connectés auprès des banques. Ils ont également tendance à proposer des services embarqués clés en main, comprenant notamment l’assurance des assets et la gestion des prélèvements pour compte. Quoi qu’il en soit, bien choisir son partenaire pour un Vendor Program est essentiel à la réussite de tout projet de financement des ventes.

Au vu de son engouement, le Vendor Program apparaît comme une solution moderne, fluide et facile à mettre en place. Grâce à ses déclinaisons actuelles, il permet de proposer une offre de financement des ventes à la carte, adaptée à votre business et à celui de vos clients.

Vous souhaitez en savoir davantage sur le Vendor Program et sur sa mise en place opérationnelle ? Vous pouvez lire cet article qui traite de son fonctionnement, et, bien sûr, nous contacter.