Le vendor program ou vendor lease, comment cela fonctionne ?

Un Vendor Program (Ă©galement appelĂ© Vendor Lease ou Vendor Financing Program, issus de la Vendor Finance) est un mĂ©canisme financier permettant Ă  une entreprise de proposer Ă  ses clients une solution de financement pour l’acquisition de ses produits et services. C’est un programme qui facilite la relation commerciale et qui offre de nombreux avantages pour renforcer sa crĂ©dibilitĂ© et dĂ©velopper son activitĂ©. Explications, fonctionnement et avantages.

Le Vendor Program : retour aux fondamentaux

En B2B, lorsqu’une entreprise vend des Ă©quipements ou des technologies coĂ»teuses, il est souvent difficile pour ses clients d’acheter comptant sans risquer de mettre leur trĂ©sorerie en pĂ©ril. Ce sont des dĂ©cisions qui prennent du temps, qui nĂ©cessitent plusieurs niveaux d’approbation et qui ralentissent le processus commercial. En effet, vos clients font face Ă  de nombreux dĂ©fis :

  • Un manque de trĂ©sorerie pour dĂ©bloquer des fonds immĂ©diatement.
  • Des restrictions budgĂ©taires selon les dĂ©cisions exĂ©cutives et les enjeux du marchĂ©.
  • Une activitĂ© saisonnière et cyclique qui paralyse les investissements Ă  certains moments de l’annĂ©e.
  • Des engagements financiers existants qu’il est difficile d’ignorer.

La solution qui s’offre Ă  eux est alors de solliciter leur banque pour obtenir un prĂŞt bancaire. Or, c’est une dĂ©marche qui prend beaucoup de temps et d’Ă©nergie, sans compter les obligations administratives qui en dĂ©coulent. De plus, les banques limitent les lignes de crĂ©dits attribuĂ©es Ă  leurs clients et il est nĂ©cessaire de diversifier ses sources de financement. Face Ă  cette problĂ©matique, il existe heureusement une solution. Vous pouvez proposer une offre de financement avec un versement par loyer mensuel ou trimestriel dans le cadre d’un programme de location. C’est justement ce qu’on appelle un Vendor Program.

Les avantages du Vendor Program

IntĂ©grer une offre financière Ă  votre entreprise permet d’offrir un nouveau service Ă  vos clients. Le Vendor Program devient un outil promotionnel qui vous diffĂ©rencie des offres concurrentes en incluant des Ă©lĂ©ments tels que des extensions de garantie, la formation des futurs utilisateurs, la maintenance pĂ©riodique, etc.

Les avantages clés du Vendor Program :

  • AmĂ©lioration des ventes : apporter directement une solution financière vous permet de conclure une vente plus rapidement. Vous maĂ®trisez toute la chaĂ®ne de valeur, et avec un loyer tout-en-un, le client a moins tendance Ă  nĂ©gocier.
  • Avantages fiscaux : les loyers des clients sont dĂ©ductibles fiscalement et peuvent ĂŞtre considĂ©rĂ©s comme des dĂ©penses d’exploitation qui viennent rĂ©duire leur rĂ©sultat imposable.
  • Raccourcissement du cycle de vente : les impacts sur la trĂ©sorerie avec une vision mensualisĂ©e de la charge facilitent la prise de dĂ©cision et imposent l’usage plutĂ´t que la possession.
  • Meilleur taux de rĂ©tention client : vous pouvez fidĂ©liser vos clients plus facilement grâce Ă  un système de location.
  • Suppression des risques de dĂ©faut : le partenaire Vendor assure les dĂ©fauts de vos clients et vous ĂŞtes payĂ©s directement après que la facture soit Ă©ditĂ©e.
  • DĂ©veloppement de nouveaux services : facturation automatisĂ©e, maintenance et services intĂ©grĂ©es, la mise en place d’un Vendor Program est l’occasion de faire Ă©voluer son business model sans prendre de risque.

Pourquoi le Vendor Program est-il une solution efficiente ?

Les habitudes de consommation, de travail et d’achat changent : l’abonnement devient la norme dans une Ă©conomie davantage tournĂ©e vers l’usage et non plus vers la possession.

De nombreux achats intègrent une composante technologique qui peut être très évolutive. Résultat : un produit acheté il y a 12 ou 18 mois peut avoir perdu la moitié de sa valeur : de nouvelles solutions émergent sur le marché. Toutes les sociétés en B2B, qu’il soit question de services ou de produits, seront amenées à faire émerger des modèles locatifs.

C’est notamment le cas des TPE, PME et ETI qui n’ont pas vocation Ă  internaliser la gestion de ce type de risque, et encore moins de mobiliser leur trĂ©sorerie pour financer leurs clients. De son cĂ´tĂ©, le client peut continuer d’investir tout en prĂ©servant ses liquiditĂ©s et ses capacitĂ©s de financement afin de soutenir sa croissance et ses innovations.

Les risques sont d’ailleurs très limitĂ©s : le Vendor Program rĂ©pond aux besoins des entreprises qui recherchent de la visibilitĂ©, du contrĂ´le et la rĂ©duction de leurs incertitudes. La possession d’un actif s’accompagne d’un risque, que le modèle Vendor Ă©vite, en particulier si le vendeur propose des services de maintenance et un engagement de maintenir un matĂ©riel opĂ©rationnel. Le Vendor assure le risque de bout en bout puisqu’il devient propriĂ©taire de l’actif entre le client et le fournisseur durant toute la pĂ©riode de location.

Pour une entreprise B2B, le Vendor Program constitue un business-model d’avenir. De plus en plus d’entreprises – du grand groupe Ă  la TPE – ont recours Ă  la location afin de prĂ©server leur libertĂ© et dĂ©cupler leur agilitĂ©.

Comment débuter ?

Se lancer dans un Vendor Program est facile pour votre organisation, pour peu que vous vendiez auprès d’autres entreprises des produits physiques pouvant aussi intĂ©grer des services et de la technologie. Ensuite, il n’y a plus qu’Ă  se lancer pour bien prĂ©parer l’avenir. Si vous souhaitez proposer des offres de leasing Ă  vos clients, n’hĂ©sitez pas Ă  nous contacter.

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