Le vendor program ou vendor lease, comment cela fonctionne ?

Un Vendor Program (également appelé Vendor Lease ou Vendor Financing Program, issus de la Vendor Finance) est un mécanisme financier permettant à une entreprise de proposer à ses clients une solution de financement pour l’acquisition de ses produits et services. C’est un programme qui facilite la relation commerciale et qui offre de nombreux avantages pour renforcer sa crédibilité et développer son activité. Explications, fonctionnement et avantages.

Le Vendor Program : retour aux fondamentaux

En B2B, lorsqu’une entreprise vend des équipements ou des technologies coûteuses, il est souvent difficile pour ses clients d’acheter comptant sans risquer de mettre leur trésorerie en péril. Ce sont des décisions qui prennent du temps, qui nécessitent plusieurs niveaux d’approbation et qui ralentissent le processus commercial. En effet, vos clients font face à de nombreux défis :

  • Un manque de trésorerie pour débloquer des fonds immédiatement.
  • Des restrictions budgétaires selon les décisions exécutives et les enjeux du marché.
  • Une activité saisonnière et cyclique qui paralyse les investissements à certains moments de l’année.
  • Des engagements financiers existants qu’il est difficile d’ignorer.

La solution qui s’offre à eux est alors de solliciter leur banque pour obtenir un prêt bancaire. Or, c’est une démarche qui prend beaucoup de temps et d’énergie, sans compter les obligations administratives qui en découlent. De plus, les banques limitent les lignes de crédits attribuées à leurs clients et il est nécessaire de diversifier ses sources de financement. Face à cette problématique, il existe heureusement une solution. Vous pouvez proposer une offre de financement avec un versement par loyer mensuel ou trimestriel dans le cadre d’un programme de location. C’est justement ce qu’on appelle un Vendor Program.

Les avantages du Vendor Program

Intégrer une offre financière à votre entreprise permet d’offrir un nouveau service à vos clients. Le Vendor Program devient un outil promotionnel qui vous différencie des offres concurrentes en incluant des éléments tels que des extensions de garantie, la formation des futurs utilisateurs, la maintenance périodique, etc.

Les avantages clés du Vendor Program :

  • Amélioration des ventes : apporter directement une solution financière vous permet de conclure une vente plus rapidement. Vous maîtrisez toute la chaîne de valeur, et avec un loyer tout-en-un, le client a moins tendance à négocier.
  • Avantages fiscaux : les loyers des clients sont déductibles fiscalement et peuvent être considérés comme des dépenses d’exploitation qui viennent réduire leur résultat imposable.
  • Raccourcissement du cycle de vente : les impacts sur la trésorerie avec une vision mensualisée de la charge facilitent la prise de décision et imposent l’usage plutôt que la possession.
  • Meilleur taux de rétention client : vous pouvez fidéliser vos clients plus facilement grâce à un système de location.
  • Suppression des risques de défaut : le partenaire Vendor assure les défauts de vos clients et vous êtes payés directement après que la facture soit éditée.
  • Développement de nouveaux services : facturation automatisée, maintenance et services intégrées, la mise en place d’un Vendor Program est l’occasion de faire évoluer son business model sans prendre de risque.

Pourquoi le Vendor Program est-il une solution efficiente ?

Les habitudes de consommation, de travail et d’achat changent : l’abonnement devient la norme dans une économie davantage tournée vers l’usage et non plus vers la possession.

De nombreux achats intègrent une composante technologique qui peut être très évolutive. Résultat : un produit acheté il y a 12 ou 18 mois peut avoir perdu la moitié de sa valeur : de nouvelles solutions émergent sur le marché. Toutes les sociétés en B2B, qu’il soit question de services ou de produits, seront amenées à faire émerger des modèles locatifs.

C’est notamment le cas des TPE, PME et ETI qui n’ont pas vocation à internaliser la gestion de ce type de risque, et encore moins de mobiliser leur trésorerie pour financer leurs clients. De son côté, le client peut continuer d’investir tout en préservant ses liquidités et ses capacités de financement afin de soutenir sa croissance et ses innovations.

Les risques sont d’ailleurs très limités : le Vendor Program répond aux besoins des entreprises qui recherchent de la visibilité, du contrôle et la réduction de leurs incertitudes. La possession d’un actif s’accompagne d’un risque, que le modèle Vendor évite, en particulier si le vendeur propose des services de maintenance et un engagement de maintenir un matériel opérationnel. Le Vendor assure le risque de bout en bout puisqu’il devient propriétaire de l’actif entre le client et le fournisseur durant toute la période de location.

Pour une entreprise B2B, le Vendor Program constitue un business-model d’avenir. De plus en plus d’entreprises – du grand groupe à la TPE – ont recours à la location afin de préserver leur liberté et décupler leur agilité.

Comment débuter ?

Se lancer dans un Vendor Program est facile pour votre organisation, pour peu que vous vendiez auprès d’autres entreprises des produits physiques pouvant aussi intégrer des services et de la technologie. Ensuite, il n’y a plus qu’à se lancer pour bien préparer l’avenir. Si vous souhaitez proposer des offres de leasing à vos clients, n’hésitez pas à nous contacter.

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